Для B2B это выглядит привычно. На деле это признак того, что система продаж не масштабируется. У нас проблема была глубже. Ценообразование жило в нескольких сервисах, поэтому цены на сайте и в учётной системе расходились. Клиент видел одно, внутри проводилось другое. Это создавало неудобство, съедало ресурс команды и било по валовой прибыли. Параллельно скидки работали несистемно. Один менеджер предлагал их сам, другой - только если клиент просил. В итоге часть выручки терялась не из-за рынка, а из-за отсутствия единой логики. Что сделали: 1. собрали единый сервис ценообразования с одной мастер-системой цен; 2. автоматизировали типовые скидочные механики, прежде всего объёмные; 3. зафиксировали правила так, чтобы рентабельность держалась в заданных коридорах автоматически.

Результат: 1. 75% скидок стали проходить без ручного участия менеджеров при сохранении нормы рентабельности; 2. 80% скидочных механик были автоматизированы; 3. TCO платформы снизился более чем на 50%; 4. скорость вывода новых pricing-механик выросла на 70%; 5. средний чек вырос, а цены стали консистентными между сайтом и учётной системой.

Для меня это кейс не про скидки. Это кейс про архитектуру коммерческой системы. Если ценообразование живёт в головах менеджеров, таблицах и исключениях - рост упрётся в людей быстрее, чем в рынок. — Сейчас я в поиске роли Коммерческого директора / Sales & E-commerce Director в B2B. Интересны компании, где коммерческий директор должен не только управлять командой, но и строить цифровую коммерческую систему. Буду рад знакомствам и релевантным предложениям - пишите в личку.

#кейсы #B2B #продажи #ценообразование #прайсинг #скидки #коммерческийдиректор #управлениепродажами #автоматизация #электроннаякоммерция