Как сохранить отношения с заказчиком когда в команде перемены

В магазинах мы с вами покупаем у компаний. а вот в крупных B2B (сейчас для вас это станет откровением) заказчики покупают у людей. У конкретных людей которым доверяют.

Именно поэтому уход ключевого сотрудника со стороны исполнителя (сейла, проджекта, директора), или не дай бог смена проектной команды это всегда риск. Риск не только для конкретной сделки, а в принципе для отношений.

Важный нюанс: не давай заказчику узнать о переменах последним. Если человек с которым он работал уходит, это должен быть личный разговор до официального объявления. Безликое письмо от компании - не подойдет. Внезапное новое лицо без предупреждения на следующей встрече - будет даже не сюрпризом а тупо подставой.

Передача дел должна быть живой, идеально если это совместная встреча где старый представляет нового, передаёт контекст и фактически говорит заказчику "этому человеку можно доверять". Его авторитет переходит частично на нового человека. Новый человек не должен начинать с нуля. • Знать всё что знал предыдущий сейл • Выполнять данные прошлым сейлом обещания • Помнить и проактивно поддерживать неформальные договорённости

Если так уж вышло, что сейл ушел одним днем - то как минимум архитектор или пресейл менеджер - должен помочь подхватить общение.

Главное: Заказчик не обязан объяснять себя заново.

Кстати - если ваш сейл был единственным, кто владел контактом в заказчике - поздравляю, вероятно уходя он и заказчика легко у вас уведет.

И последнее: первые месяцы после смены команды это момент когда конкурент активизируется (особенно если ваш бывший сотрудник ушел именно туда). Он знает что отношения временно ослаблены. Поэтому частота касаний в этот период должна быть только выше а не ниже обычного.