Все мы принимаем решение о покупке на основе логической выгоды, доверия к бренду и эмоциональной окраски изменений в жизни после приобретения. Чаще всего эмоции являются ключевым фактором. Мы принимаем решение подсознательно и только потом обосновываем себе необходимость продукта.

Маркетологи искуссно используют спусковые крючки (триггеры), которые активируют подсознание и приближают покупателя к покупке. Сегодня мы разберем одни из самых популярных социальных и ценовых триггеров.

▫️Взаимная благодарность — предоставление покупателю ценности до приобретения продукта. У него возникает чувство долга и желание отплатить взаимностью. Потому в маркетинге так часто используются расчеты, дизайн-проекты и бесплатные консультации. Даже если покупатель откажется от покупки, то он постарается восполнить дисбаланс пользы, порекомендовав вашу компанию знакомым.

▫️Авторитет — показывая покупателю экспертность, опыт и кейсы, вы демонстрируете свое положение на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют. Активно ведите социальные сети, публикуйте экспертный видеоконтент, делайте коллаборации с лидерами мнений.

▫️Срочность — создавайте условия, при которых покупателю нужно быстрее принять решение в связи с ограниченностью предложения. Речь идет не только об акциях на сайте, но и о выгодах на каждом этапе воронки продаж.

▫️Открытая петля — повышайте вовлеченность аудитории с помощью “незаконченной концовки”. Данный триггер является основой удержания в сериалах. Интригуйте и заставляйте ваших подписчиков ждать следующую порцию контента.

▫️Повествование историй — люди любят истории. Они создают эмоциональную связь, приковывают внимание и повышают интерес. Расскажите истории, связанные с продуктом, брендом, покупателями. Подробнее о продающих историях можно почитать в моей отдельной статье.

▫️Чувство собственности — позвольте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего продукта. Отказаться от использования зачастую сложнее, чем принять решение о покупке. Потому маркетологи часто используют в своей стратегии тест-драйвы, триал-периоды и продукты-пробники.

Список триггеров можно перечислять и дальше: гарантия удовлетворённости, принадлежность к группе, коллекционирование и т.д. Однако, на мой взгляд, перечисленные выше триггеры являются самыми универсальными и применимы в большинстве бизнесов.

Теперь поговорим об основных ценовых триггерах: спусковых крючках в ценнобразовании.

Upsell — повышение чека путём продажи более дорогой версии продукта. Downsell — понижение чека путём продажи дешёвой версии желаемого продукта. Crossell — повышение чека путём допродажи других товаров. Long Tail — продажа дешёвых товаров, повышающих уровень доверия к продавцу. Loss Leader — товар-магнит, который выгодной ценой притягивает на сайт. Bundle — предложение комплектов продукта в разных вариантах по количеству и цене. Flashsale — тающая скидка, либо ступенчато растущая цена на продукт. Preoder — предзаказ по более выгодной цене. OTO и FTO — cверхвыгодное предложение, которое появляется только один раз. Trade-in — обмен товара на новую версию с доплатой. Coupons — купоны на товары и услуги.

Применяйте социальные и ценовые триггеры в вашем бизнесе, что позволит повысить вовлеченность аудитории и конверсию в покупку.