Важный скилл продажника: как не давать скидок, и не терять по этом клиентов.

Скидка это не инструмент продаж. Это твое буквальное признание, что других аргументов не осталось. (А может быть и не было)

В продолжение поста про цену:

Чтобы не выглядеть торгашом на стамбульском базаре, осваивай эти практики:

1️⃣Продавай ценность а не цену

Если разговор свёлся к цифре в счёте - ты проиграл ещё до того как назвал сумму. Задача конкретно пресейла держать разговор в плоскости, что заказчик получает а не сколько платит. Конкретные риски которые закрываются, конкретные потери которых удастся избежать, конкретный результат который можно измерить. Сама цена выглядит не такой страшной, когда рядом маячит стоимость простоя или штраф регулятора.

2️⃣Разбей цену на составляющие

Одна сумма всегда кажется большой. Но та же сумма разбитая по модулям, этапам и результатам воспринимается иначе. Заказчик видит за что платит каждую строку, и торговаться ему становится сложнее потому что надо аргументировать отказ от конкретного пункта а значит: чего-то недополучить.

3️⃣Убери лишнее вместо того чтобы снижать цену

Поинт вырос из предыдущего: Если заказчик давит на стоимость, предложи сократить scope. Не скидку на полный объём а меньший объём за меньшие деньги. Как правило, выясняется что заказчику нужно всё, просто он хотел проверить можно ли продавить.

4️⃣Предложи гибкость без потери маржи

В ход идет рассрочка, поэтапная оплата, перенос части объёма на следующий бюджетный период: всё это решает проблему заказчика без снижения цены.

5️⃣Держи паузу

Когда заказчик (аргументированно или нет) жалуется, что, мол у вас дорого, большинство продавцов сразу начинают двигаться навстречу. Но пауза здесь может решить исход торга. Она как минимум дает тебе шанс докинуть аргументов.

Знаете как делают в автосалонах при агрессивном торге? Зовут менеджера старше. Это кстати отдельный пункт переговоров: 6️⃣Возьми паузу и предложи вернуться к обсуждению с «более уполномоченным менеджером». Даже если в следующий раз ты просто позовешь своего рядового коллегу - заказчик будет чувствовать, что к нему отнеслись с пониманием, и можно будет не уступать (так сильно)

Помни всегда: Скидка это финальный аргумент когда всё остальное не сработало, заказчику реально не хватает пары процентов, чтобы решиться, а конкурент уже отчаянно демпингует. Помнишь поговорку про труп врага, проплывающий по реке? Смысл ее в том, что победа достигается не активными действиями,а внутренним спокойствием и контролем ситуации.

А если ты торги начинаешь с предложения скидки - это провал.

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки