Почему план по продажам мешает кредитному аналитику/рисковику?

Если задачам кредитного аналитика и рисковика добавить план по лимиту выдачи или дополнительным продажам, возникают серьёзные проблемы: Отвлечение от основной задачи. Аналитик начинает думать не о взвешенном решении, а о необходимости закрыть план. Потеря беспристрастности. Фокус смещается с объективной оценки рисков на необходимость закрытия сделки. Искажение логики решения. Вместо того чтобы руководствоваться данными анализа, специалист может склоняться к одобрению заявок ради выполнения KPI.

К чему это приводит? Последние годы наглядно показали последствия такой модели. Ситуация усугубилась ещё одним трендом: многие компании стали нанимать менее квалифицированные кадры за меньшую стоимость. Такие специалисты: -умеют лишь формально считать финансовые коэффициенты; -не понимают сути этих показателей — откуда они берутся и какой вывод из них следует; -действуют строго «по бумажке», без глубокого анализа. Результат — рост числа дефолтов и забитые стоянки изъятой спецтехники у лизинговых компаний.

Кредитный аналитик должен оставаться аналитиком, а не превращаться в менеджера по продажам. Беспристрастность, глубина анализа и обоснованность решений — вот что формирует качественный кредитный портфель. А продажи пусть остаются в зоне ответственности профильных специалистов.