За карьеру я много раз слышал одну и ту же фразу: Нам нужен человек с опытом именно в нашей отрасли. Страхование ищет людей из страхования. Телеком — из телекома. IT — из IT. Логика понятна. Человек знает рынок. Понимает продукт. Быстрее выйдет на результат. Но если честно, я никогда не был сторонником такого подхода. Потому что за свою карьеру видел слишком много примеров, когда отраслевой опыт не помогал продавать. И слишком много случаев, когда люди из совершенно других сфер становились лучшими в команде.

Почему я спокойно отношусь к переходам между отраслями Наверное, потому что сам несколько раз проходил этот путь. Каждый раз мне говорили примерно одно и то же: У тебя нет опыта в этой отрасли. Но рынок устроен интереснее. Клиенты покупают не за знание терминов. Они покупают за понимание их бизнеса. А это совсем другой навык.

Что на самом деле продаёт сильный менеджер Сильный продавец умеет: задавать вопросы; слушать; понимать мотивацию клиента; работать с неопределённостью; выстраивать доверие. Именно это приносит деньги. А продукт и отрасль можно изучить. Да, на это потребуется время. Но обычно намного меньше, чем кажется.

Где руководители совершают ошибку Очень часто при найме смотрят на прошлое кандидата. Я смотрю на его потенциал. Меня интересует: Как быстро он разбирается в новом? Какие вопросы задаёт? Умеет ли признавать, что чего-то не знает? Как реагирует на сложную ситуацию? Потому что рынок меняется слишком быстро. И способность учиться становится важнее накопленных знаний.

Самый опасный кандидат Парадоксально, но иногда самые сложные сотрудники приходят именно из отрасли. Они уже знают, как всё устроено. У них есть готовые ответы. Есть привычные схемы. Есть убеждение: Я и так всё знаю. Именно поэтому им бывает сложнее перестраиваться. Чем человеку, который приходит с чистого листа.

Когда опыт всё-таки имеет значение Конечно, существуют рынки, где без специфических знаний сложно. Но даже там я предпочту человека, который умеет учиться. Потому что знания можно получить. Любопытство, гибкость мышления и способность развиваться купить нельзя.

Что я понял За годы управления я так и не нашёл подтверждения тому, что хороший продавец обязательно должен быть из вашей отрасли. Зато много раз видел обратное. Сильные продавцы умеют осваивать новые рынки. Задавать правильные вопросы. Понимать бизнес клиента. И приносить результаты там, где раньше никогда не работали. Поэтому сегодня при найме я гораздо больше смотрю на человека. И гораздо меньше — на название отрасли в его резюме.

А вы как считаете: хороший продавец может успешно перейти в другую сферу или отраслевой опыт всё-таки критичен?