Три года назад я думал, что главная задача руководителя — нанять крутых спецов и не мешать им работать.

Нанял. Не мешал. Получил красивые отчёты, которые никак не были связаны с реальностью клиентского бизнеса.

Оказалось, что "крутой спец" без контекста — это просто дорогой исполнитель задач, которые он сам себе и придумал.

Теперь у нас есть правило: каждый, кто ведёт проект, хотя бы раз в месяц разговаривает с клиентом напрямую. Не через меня, не через аккаунта. Сам. Чтобы понимал, что за бизнес перед ним и чем людям реально важно.

Первые полгода это было неловко для всех сторон. Директолог звонит владельцу стоматологии и пытается говорить про "воронку". Владелец смотрит в трубку с лёгким ужасом.

Но потом что-то щёлкнуло. Люди начали делать работу иначе — не "настроить кампанию по ТЗ", а реально думать, откуда у клиента деньги и куда они утекают.

Конверсия в повторные контракты выросла примерно на 30% за год. Не потому что мы стали работать больше. А потому что начали работать в одну сторону с клиентом, а не параллельно.

Неочевидный вывод: в агентстве продаёт не аккаунт-менеджер. Продаёт качество мышления каждого человека в команде.