Ранее мы уже заявляли рассмотреть эту тему! Почему в промышленности так много “прокладок” между заводом и заказчиком?

Кажется логичным: зачем покупать оборудование через 3–4 компании, если можно напрямую с завода?

Но в Oil&Gas, энергетике и АСУ ТП всё работает немного иначе.

Почему заводы не любят прямые продажи?

Крупные производители вроде Siemens, Emerson, ABB не хотят работать с тысячами мелких клиентов по всему миру.

Им проще: — иметь сеть партнеров; — продавать через дистрибьюторов; — не заниматься локальной бюрократией; — не решать таможню, НДС, валюту и сертификацию каждой страны.

Завод хочет производить оборудование. Все остальное перекладывается на локальных игроков.

Что реально делают посредники?

Иногда это не просто «купи-продай».

Нормальный поставщик может: держать склад; делать FAT/SAT; заниматься гарантиями; собирать шкафы; интегрировать PLC/DCS; делать commissioning; закрывать срочные поставки; решать проблемы с логистикой.

Фактически продается уже не датчик, а готовое решение.

Почему EPC любят работать через интеграторов?

На одном проекте может быть: *50+ производителей; *десятки package units; *тысячи позиций КИП и электрики.

Генподрядчику проще иметь: ✅ одного пакетного поставщика чем ❌ 50 отдельных контрактов с заводами.

Именно поэтому появляются: системные интеграторы; package vendors; локальные дилеры; EPC suppliers.

Но есть и другая сторона…

Иногда цепочка выглядит так: Заказчик → трейдер → трейдер → дилер → завод.

И вот тут начинается: +20–40% к цене; потеря информации; сорванные сроки; никто ни за что не отвечает; endless forwarding email chain 🙂

Особенно это заметно на санкционных и СНГ рынках.

Почему эта схема до сих пор жива?

Потому что многие заказчики хотят: местное юрлицо; оплату в своей валюте; отсрочку; локальную гарантию; “одну точку ответственности”.

А иногда посредник существует только потому, что: “У него есть выход на завод”.

Что меняется сейчас? Рынок постепенно идет к: direct sales; vendor portals; digital procurement; framework agreements; прямым контрактам с OEM.

Но полностью посредники не исчезнут. В промышленности слишком много: логистики; инженерии; рисков; локальной специфики.

Самое интересное: в промышленности часто продают не оборудование.

Продают: 👉 доступ 👉 связи 👉 ответственность 👉 возможность быстро решить проблему.

#кип #асутп #электрика #фриланс #проектирование #пнр #завод #нефть #газ #подрядчик

Фриланс инженер тг