40 встреч с C-level за 8 месяцев через Telegram: как мы помогли сложному B2B-продукту попасть на радары CTO «Альфа-Банка», «Билайна» и DNS

Когда речь заходит о продаже enterprise-решений, Telegram редко рассматривают как серьезный канал. Есть стереотип, что топ-менеджеры не отвечают на холодные сообщения, а серьезные сделки заключаются исключительно через личные знакомства и рекомендации. Задача этого кейса - развеять данный миф. Поехали!

К нам пришел клиент с платформой для A/B-тестирования. Это был внутренний продукт крупного маркетплейса, который решили упаковать и вывести на внешний рынок. Задача - попасть к техническим директорам и CPO крупнейших компаний. Кому вообще нужна платформа для A/B-тестов?

Думаю, что не маркетологам, так как решения о внедрении такой инфраструктуры принимают CTO, CPO и CDO. Как вы понимаете, такие должности есть только в крупняке.

Поэтому мы отобрали бизнес с выручкой от 1 млрд рублей и аудиторией от 100 000 активных пользователей (MAU). Фокус держали на e‑com, банках, EdTech и финтехе.

Почему мы отказались от слепых рассылок?

Главная трудность: как зацепить человека, у которого нет явной «боли» от вашего сообщения, и вывести его на предметный разговор о продукте?

Вместо массового спама мы выстроили многоэтапную коммуникацию. Никаких безликих скриптов. Мы тестировали гипотезы вместе с заказчиком, который давал обратную связь по качеству встреч, что сразу же позволяло нам корректировать сообщения.

В итоге ключевой фишкой стала стратегия захода через смежные роли. Напрямую и в холодную писать CTO было норм, но мы расширили роли, чтобы повысить количество точек входа в компанию. Поэтому начали заходить через CEO, CMO и директоров по инновациям, чтобы они становились нашими «адвокатами» внутри компании.

Когда устанавливался диалог, то они выводили нас на технических руководителей. Этот маршрут дал гораздо более высокую конверсию во встречи, чем холодный аутрич.

При этом мы не бросали тех, кто просил напомнить через пару месяцев. Наоборот, вели базу «обсуждений» и аккуратно пинговали такие контакты, создавая запасной пул встреч.

Наши результаты за 8 месяцев:

• 2470 первичных сообщений отправлено (выполнили план на 103%) • 818 полученных ответов при плане в 331 (перевыполнение в 2 раза) • 25% средний reply rate (это при плане 12% и среднеотраслевых ~5% по холодному B2B) • 33% reply rate в пиковые недели • 40 квалифицированных встреч с C-level

И самое главное — качество этих встреч. Мы привели клиента в кабинеты «Альфа-Банка», «Райффайзен Банка», «Билайна», DNS, «ДОМ.РФ» и «Ашана».

Итог: заказчик продлил сотрудничество и начал рекомендовать нас внутри своей группы компаний.

Почему этот подход сработал в сложном B2B

• Первые касания показали, что маркетинговые директора не решают вопросы о подключении B2B-продуктов, и мы сместили фокус на CPO и технических директоров. • Заказчик был глубоко погружен в проект и быстро подсвечивал, какие боли цепляют сильнее. Мы тут же переписывали сценарии. • 30% контактов продолжили общение или передали нас нужному человеку внутри компании. Отказ в B2B — это не конец воронки.

Хотите так же прицельно выходить на сложную аудиторию, где одно касание стоит дорого, а ЛПР нужно еще найти?

Пишите мне в личку @smetnev — обсудим, как адаптировать эту механику под ваш продукт.

🚀 Хочу назначать встречи с топами через Telegram 🌚 Мне ближе классический нетворкинг