Какая главная метрика бизнеса?

Предприниматели очень любят универсальные ответы. Чтобы желательно одна цифра. Желательно волшебная. Посмотрел на неё утром и сразу понял: ты гений или пора продавать офисное кресло на Avito.

Маржа. EBITDA. Чистая прибыль. LTV. Особенно красиво это выглядит на бизнес-завтраках, где люди с серьезным видом произносят «главное EBITDA», так, будто это древнее заклинание Майя на богатство.

Только проблема в том, что не существует одной главной метрики для всех бизнесов. Более того, даже в одной компании она может меняться быстрее, чем настроение собственника после налоговой проверки. Например, в рознице одной из важнейших метрик считается валовая маржа на квадратный метр. Звучит прекрасно. Особенно для тех, кто любит таблицы и никогда не видел, как владелец потом закрывает кассовый разрыв из личной карты.

Для меня куда важнее другой показатель: какой процент от оборота торговой точки остается компании после вычета стоимости товара и расходов на содержание самой точки. Потому что можно показывать великолепную валовую маржу на метр, ходить с умным лицом, строить красивые графики… и при этом не иметь ни копейки живых денег. А бывают периоды, когда главная метрика меняется буквально за месяц.

В спокойное время собственник может следить за рентабельностью. Но если компания вошла в кассовый разрыв, главной цифрой на некоторое время становится уже не прибыль, а объем обязательств ближайших четырех недель. Потому что именно он определяет, переживет бизнес следующий месяц или начнет продавать кофемашину, на которой еще вчера варили капучино для команды.

Поэтому каждый раз, когда меня спрашивают: «Какая главная метрика бизнеса?», я отвечаю одинаково. Сначала мне надо поработать у вас хотя бы месяц и понять, что за бизнес и что происходит. А потом уже будем искать ту самую главную цифру, из-за которой вы пока еще не спите по ночам. И знаете, в некоторых компаниях благодаря тому, что она обнаружена, рентабельность растет как на дрожжах!