Как-то раз, довольно давно, один коммерческий директор дал мне небольшую брошюру про Account Based Marketing. Я уже тогда работала в B2B IT — строила внешние коммуникации, пиар и маркетинг, и тогда честно говоря думала, что всё делаю правильно  😂

В коммуникации с рынком — в кейсах и материалах мы так или иначе говорим про клиента — это очевидно. И рассказывая истории о нашем опыте рынку часто сразу прыгаем к тому, что сделали и какой получили результат.

Но при этом там была одна мысль, которую я до этого не формулировала так чётко: ситуация клиента — его рынок, его контекст, то, что вообще привело его к этому запросу — остаётся за кадром или появляется одной строчкой. Но именно этот контекст будет решать, узнает ли читатель в материале себя.

На первый взгляд разница небольшая. Ведь и там, и там — реальные проекты, реальный опыт. Но разница есть. И она в том, кого читатель видит первым в тексте: себя или вас.

После этого мы начали строить контент иначе. Использовали «архитектуру болей» — она помогала проектным командам рассказывать нам не просто цифры «было/стало», а историю клиента.  —Видимые боли — те, о которых он знал на старте и говорил сам.  — И невидимые — те, которые на самом деле мешали решить задачу, но которые он сам не замечал. А мы замечали и фиксили, даже самую мелкую историю.

И тогда B2B-контент, в который вложены время и ресурсы десятка людей, начинал работать иначе: становился первой ступенькой диалога и способом оценить потенциальный мэтч ещё до знакомства.

Помогал находить друг друга компаниям, которые могут стать не просто заказчиком и исполнителем — а действительно крутой коллаборацией

В статье разобрала, как это работает на практике — через три уровня понимания клиентских историй

https://vc.ru/id5982575/2967958-kontent-dlya-b2b-kak-sozdat-material-kotoryy-otklikayetsya-u-klienta