Руки чешутся снова процитировать избитую фразу Булгакова про обыкновенных людей и их квартирные вопросы… но не буду: наши потребители достойны большего, ведь мы - одни из них! А если серьезно, то турбулентность в экономике, конечно, сказывается на людях: они стали экономнее, дотошнее и неторопливее.

⏱️Тратит на выбор 17 дней

Сегодня больше 60% продаж бытовой техники и электроники приходится на онлайн, в малой бытовой технике (МБТ) - до 76%. При этом 92% покупок онлайн происходят на маркетплейсах. Но чтобы эти покупки случились, потребитель в обеих категориях посетит 6 сайтов и сделает 8 поисковых запросов, сравнит от 2 до 6 вариантов, а после этого - в значительной доле продаж - пойдет и купит товар в физическом магазине (цифры по этой доле разнятся, но тренд очевиден).

В крупной бытовой технике (КБТ) триггером для покупки в 77% случаев является поломка старого устройства. При выборе КБТ ключевыми остаются цена и знание марки - это касается и холодильников, и стиральных машин. Для МБТ основные триггеры покупки те же — поломка или сезонная распродажа. При этом покупатели чаще опираются на отзывы и рейтинг.

🔍Начинает поиск там, где удобно

Как писал выше, онлайн-продажи бытовой техники происходят в основном на маркетплейсах (92%), при этом: 53% покупателей начинают поиск в поисковой строке маркетплейса; 21% — через навигацию по категориям; 20% приходят из внешних поисковиков.

По данным “Яков и Партнеры” КБТ покупатели все еще ищут и на независимых ecom площадках и нишевых маркетплейсах.

Выводы? - Внутренняя оптимизация на маркетплейсах - ключевой фактор роста продаж. - Не забываем развивать свой D2C-канал, если торгуете КБТ (да и МБТ тоже).

💰Ищет максимум за свои деньги

69% покупателей КБТ и 78% покупателей МБТ используют программы лояльности и скидки. При этом скидка - главный драйвер продаж в категории, а 50% потребителей выбирают товары прежде всего по цене.

В сегменте МБТ: 71% пользователей учитывают фотоотзывы, 58% — общий рейтинг, 28% — текстовые отзывы, 21% — видео и 20% — экспертные обзоры. Дополнительными факторами выбора выступают быстрая доставка (61%), бесплатный возврат (40%) и гарантии (34%).

На фоне роста среднего чека на бытовую технику россияне все чаще предпочитают ремонтировать старую крупную бытовую технику. К сожалению, это уже не столько вопрос экономии, сколько смена логики потребления: техника стала инвестицией, а не расходником.

🔮Вместо эпилога

Что же дальше? Экономические факторы отличаются инерционным характером и пролонгированным эффектом, а, значит, сложившиеся тенденции с нами еще надолго. И хотя многие аналитики рынка довольно оптимистично смотрят на рынок КБТ и МБТ, я вижу тенденцию к снижению продаж в среднем и высоком ценовых сегментах, при этом МБТ будет также процветать за счет отдельных интересных историй (роботы-пылесосы, вертикальные пылесосы 2-в-1 и т.д.).