Как прогреть ледяную аудиторию: 5 шагов

Или как продавать тем, кто ещё не знает что хочет купить. Запасайтесь чаем и печеньками. Ира будет вещать👩‍🎤

Знаете, в чём проблема бизнесов и экспертов? Вы пытаетесь продать шубу человеку, который живёт в Африке и даже не знает что такое зима. Есть такая штука. Называется лестница Бена Ханта. Проводит человека от «мне всё ок» до «дайте две, я заплатил».

Это основа маркетинга. И вы должны ее знать.

✳️ 5 ступеней к деньгам старины Ханта

Бен Хант — американский маркетолог, который ввёл термин «лестница узнавания». По сути это классическая воронка продаж.

1️⃣ «Я ничего не знаю, и меня это устраивает».

Человек живёт спокойно. Проблемы нет. Или она есть, но он не в курсе.

Пример. Девушка живёт себе спокойно и горя не знает. Да, у нее секутся кончики волос. Но разве это проблема?

Что делать вам? Не продавать! А создавать контент, который расскажет, что у нее проблема. Делаем контент о том, почему кончики секутся, как это предотвратить, чем опасны секущиеся кончики и т.д. Ни слова о вашей чудо-маске!

Высший пилотаж: витамин D. Нам сначала создали проблему в голове: «Вы часто болеете? Устаёте? А всё потому, что солнца мало». И только потом продали БАДы.

2️⃣ «Кажется, проблема есть. Надо проверить».

Человек гуглит: «секущиеся кончики, что делать». Он хочет понять: катастрофа или нет?

Ваша задача: давать ответы на «почему» и «что делать». Без продаж. Несколько материалов под разные формулировки.

3️⃣ «Проблема серьёзная. Ищу решение».

Человек изучает варианты: шампунь? маска? стрижка? Тут важно не переборщить с рекламой. Дайте обзор всех способов. Станьте тем, кто расскажет о плюсах, минусах и тонкостях разных вариантов решения. Но не забудьте подсветить тот факт, что маска лучше по большинству параметров.

4️⃣ «Я знаю, что мне нужна маска. Но какого производителя мне выбрать?»

Тёплая аудитория. Человек понял, что маска нужна. Теперь вопрос: какой бренд?

Вот тут начинаете рассказывать о своём продукте. Отзывы, кейсы, видео. И подключаете эмоции: не просто «устранит секущиеся кончики», а «волосы станут гладкими и блестящими, как после ламинирования».

5️⃣ «Я готов купить. Прямо сейчас».

Человек идёт в поиск: «купить маску». Тут уже можно догревать призывами к действию. Контекстная реклама, скидка, кнопка «Купить» на каждом углу.

✳️ Почему не продаётся?

Вы начинаете продавать на 0-й или 1-й ступени. Человек ещё не понял, что болит, а ему уже тычут ценником.

Или доходите до 3-й ступени и глушите. Клиент готов, а вы не говорите «купи».

☝️Есть правило: минимум 10 полезных касаний до продажи. Человек должен увидеть вас, привыкнуть, поверить. Не за день, а за недели.

Резюмируем: ▪️На первых ступенях — контент о проблеме. ▪️На средних — обзор решений. ▪️На поздних — эмоции и преимущества. ▪️В конце — чёткий призыв.

И дайте клиенту время. Он не прыгнет с 0 на 5 за день. Чем сложнее продукт, тем дольше человек созревает к покупке. В В2В-нишах на это могут уходить годы.

0 ступень — самая широкая часть воронки продаж. 5 ступень — самая узкая; стадия покупки.

Было полезно? Тогда поджарьте меня огоньками🔥 А я пока пойду ещё что-нибудь полезное вам придумаю😉