Денис, считаю, что удача достается упорным. Есть конечно счастливчики, но их крайне мало. Ну а на счет денег продажника 😁 хотим и будем их считать) как же без этого?!)))

Альмира, да, деньги можно и нужно считать, но главное от руководства, полностью выполнять мотивацию продажника. В последнее время, руководство во многих компаниях, чтобы платить меньше, часто стало менять мотивацию. Это ведёт, к дезориентации продажника, у него появляется дилемма, полностью отдаваться ремеслу или искать работу, от этого страдают все. Воронка продаж, это как вихрь, продажник должен все время держать внимание на ней, тогда все в плюсе. Иначе, внимание переключается на личное, где взять деньги… Продажник, должен думать только о продажах и выполнение мотивации, а не о том, заплатят ли ему…Вера, воля, рождает энергию, далее идёт концентрация внимания! Вот куда внимание направлено, туда энергия и потечёт, это физика… Продажник, это маг, который принес Компании деньги, а каким способом он "наколдовал"), это его дело! Даже, если сделка ему пришла сама.....поверьте, просто так ничего не приходит)

Денис, так и я про то же самое пишу, что есть воронка и что просто так не придут новые продажи, дала если сейчас пришла фартовая сделка. Ну а про мотивацию и ее изменение, чтобы платить меньше - это отдельная боль.

Иван, у меня нигде в посте не указано про "работодателю не нравится свободное время сотрудника". И с вашим комментарием моя позиция никак не соревнуется) есть результат, а есть производительность. И беда тем компаниям, даже в США, кто не считает производительность. Мелкие да. В России таких много. Те, кто не считает производительность своего персонала, скорее всего не имеют стратегию развития. Так как спрогнозировать "удачу" невозможно.

Роман, вы как руководитель проектов, точно знаете что такое "такт производства". Соблюдение такта в продажах важно, как минимум, для планирования. Так вот, я пишу про регулярность и прогнозируемость продаж. То что он принёс миллиард - красавчик! В текущем периоде. А в долгосроке? Сможет повторить? Или будет сидеть и съедать деньги от этого миллиарда. И ещё, вы пишете "если он пошевелил пальцем", а если не пошевелил? Или не он?

Я не про удачу пишу, а про управляемую систему продаж.

Ульяна, правильно пишете, что регулярно трудиться - дает регулярные результаты. И что нужно делать много маленьких и важных деталей, чтобы пазл продажи сошелся.

И я про это же пишу, что нужные регулярные действия. Если у сотрудника нет регулярных результатов, а только хаотичные и разовые, то есть проблема в регулярных действиях.

Роман, вы похоже описали стиль управления "чайка-менеджмент", когда прилетел в офис, всех построил и улетел 😁

Касательно того, что пришли две продажи и спасли план - это всегда круто! И я не пишу, что это плохо. Я пишу про то, отменяют ли эти 2 сделки вами указанные 100 звонков? Ну нет. Так как именно звонки дают возможность прогнозировать другие процессы, зависящие от продаж. А вот эти хаотичные удачные 2 сделки, к сожалению, не дают такой возможности.

Дмитрий, а где вы прочитали в моем посте, что я предлагаю НЕ считать чистую прибыль? 😁 И как расчёт или не расчет чистой прибыли отменяет контроль за конверсионными действиями сотрудников?

Точно! Собственник! Имей совесть, начни уже работать 😁

Ну а что Генри Форд считал что нужно продолжать работать на свой бизнес даже если ты на вершине

Особенно если учесть, что чем выше забрался, тем больнее падать😁

Борис, у собственника обязательно тоже должны быть kpi, и в нормальных компаниях они стоят. И у генеральных директоров, и у операционных. И это нормально.

Только при чем тут контроль компании за конверсионными действиями в моем посте и kpi собственника?

Борис, и по-своему Генри Форд прав. Знаю очень много собственников, кому под 70 и они активно работают. А есть те, кто в 25 уже собственник и уже не работает.

В этой жизни каждый раз бывает по-всякому!

В 25 можно уже не работать если тебе до этого оставили коммерческую недвижку которую ты благополучно сдаешь таких кюуспешных детишек которым виклювик вложили готовый бизнес и я знаю сохранять ли они его в долгосроке хз, так то 25 это еще дурачок зеленый после института

Борис, ну я бы не сказала, что все эти люди в 25 "зеленые дурачки", среди них точно есть грамотные и умные люди. Но не все конечно, также как и в 36,45,55 и тд.

Конечно. Возраст не единственный фактор, как и социальная принадлежность.

Виталий, кайф 😎 Это прямо ситуация моего первого коммерческого директора, лет 20 назад. Я тогда была уже его замом и нам выделили один кабинет на двоих. Точнее, я в уголочке там сидела. Дым коромыслом, тонны кофе без остановки и игры на компе - вот его рабочий день был 😁 Но он давал прибыль компании)) Больше таких не встречала!

Екатерина, поделитесь своим опытом, когда такие kpi не сработали? 🙏🏼

Дмитрий, точно! И я про систему, что разовая удачливая сделка - не дает нужной ритмичности и не дает стабильной системы продаж.

Роман, поделитесь своим опытом, когда у вас мотивация разовых продаж и от киви я регулярных конверсионных действий дали рост или хотя бы стабильные продажи? 🙏🏼

Семен, поделитесь свои опытом, пожалуйста, когда вы одну разовую продажу положили в основу системы продаж, а регулярные конверсионные действия продажникам отменили? Насколько продажи выросли?

Я могу рассказать когда система KPI и конверсионых действий идет в разрез с действиями топовых МП.

В 2023 году, работал в отделе продаж.

Класика KPI, звонки, набор базы, встречи и договора, закрытие сделки.

Так вот рукодитедь офиса и РОП, твердят повторяемость приводит к результу.

Нас учат те кто находятся в топ из месяца в месяц по сделкам.

И ни кто KPI не делает, у них вообще только один параметр в KPI сумма!

Все в беседах говорили, что когда поймете свою схему продаж, остальное будет не важно.

Регулярные конверсионные действия😂😂😂

В отделе продаж принят KPI для поиска клиентов совершать 40 звонков в день, а один МП идет и ножками ищет клиентов на рынке.

Если кто то делает, по-другому это не значит, что он делает не правильно.

Если угодно можно с рыбаками сравнить.

Кто то ловит на удочку все подряд, кто то ловить на удочку определенную рыбу, кто то ловит сетью, а кто то тралит.

Но если не умеешь ловить, рыбы нет или не знаешь где она.

Сколько снасть незабрасывай толку нет.

Семен и это никак не противоречит тому, что я пишу. Без разницы какая у вас улочка и на какую рыбу вы ведете ловлю. Если удочку НЕ закидывать или не ставить, то не поймаете никакую рыбу. Это и есть конверсионные действия.

Одри звонят и продают по телефону. Другие на встречах.

И это все действия. И не вижу в этом ничего смешного 😁

Всегда удивляюсь философии "пофиг на звонки, в речи и иные коммуникации с клиентами, главное качество переговоров" и тыпы. Только переговоров с кем, если не твит активным? 😁

Если определили действия которые должен делать МП, а они не приносят результата, это просчет того кто их определил. Менеджеру надо заплатить.

Если менеджер принес результат, не выполнив KPI, ему надо заплатить за результат.

Если он повторяет результат не выполняя KPI, наказать разработчика KPI, дать премию такому МП, доучить и сделать РОПом.

Семен, все так. Но я не пишу про то, что он делал делал делал действия, а результата не было и ему не заплатили. Или он не делал не делал, но принёс результат и ему не заплатили

Мой пост про регулярность действий. В этом месяце он красавчик, бесспорно. А в следующем без активности текущего что будет? Высока вероятность, что ничего. И ведь это не он не заработает. Это компания не заработает.

А если он умеет без звонков и встреч таскать заказы, то супер! Анализируем как он это делает и масштабируем!

Но разовый случай - это чаще удача, а не системность.