Последние несколько месяцев я очень внимательно изучаю рынок селлеров маркетплейсов. Для меня это относительно новая аудитория в ВЭД. Раньше основными клиентами были производственные компании, импортеры, дистрибьюторы, торговые дома. Там всё более-менее понятно.

Есть отдел закупок. Есть логистика. Есть ВЭД. Есть финансисты. Есть люди, которые отвечают за процессы.

А потом я начала общаться с селлерами.

И честно?

Меня удивила одна вещь. На рынке практически нет комплексного продукта для этой аудитории. Поэтому большинство селлеров сегодня вынуждены самостоятельно собирать международную поставку как конструктор Lego после вечеринки. Отдельно ищут фабрику. Отдельно проверяют качество. Отдельно ищут логиста. Отдельно карго. Отдельно белую доставку. Отдельно брокера. Отдельно фулфилмент. Отдельно решают вопросы с маркировкой. И каждый новый подрядчик — это маленькая лотерея. Повезет или нет. Поэтому когда начинаются разговоры про прибыль на маркетплейсах, обычно обсуждают одно и то же. Комиссии. Рекламу. Хранение. Возвраты. Штрафы. Последнюю милю. И это действительно влияет на экономику.

Но чем глубже я погружаюсь в рынок, тем чаще вижу другую картину. Предприниматель неделями бьется за снижение ДРР на 3%. А в это время теряет 10–15% маржи ещё до того, как товар вообще пересек границу России. На этапе закупки. На этапе выбора фабрики. На этапе контроля качества. На этапе условий поставки. На этапе логистики из Китая.

Представьте ситуацию. Вы часами спорите с маркетологом о рекламном бюджете. А ваша фабрика уже несколько месяцев продает вам товар дороже рынка. Или партия приехала с браком. Или контейнер идет маршрутом, который удобен перевозчику, но не вашему бизнесу. Или вы переплачиваете за логистику просто потому, что не видите альтернатив. Это примерно как искать течь в кране, пока у вас открыта пожарная гидрантная магистраль. Поэтому всё чаще прихожу к выводу: сегодня выигрывают не те, кто лучше запускает рекламу. Выигрывают те, кто умеет считать всю цепочку поставок от фабрики до склада маркетплейса.

Кстати, коллеги из BSE Express очень подробно разобрали эту тему. Не только про логистику, а вообще про скрытые потери прибыли в поставках из Китая. Рекомендую изучить. Особенно если вам кажется, что проблема вашей маржи находится исключительно внутри кабинета Wildberries или Ozon. Иногда ответ находится на несколько тысяч километров восточнее.

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки