Маркетинг ключевых клиентов (Key Account Management, KAM) — это стратегия, при которой компания концентрирует основные ресурсы на обслуживании и развитии отношений с наиболее важными для бизнеса партнерами. Обычно это те самые 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли (принцип Парето).

Основной принцип КАМ — создавать контент «для глаз» клиента.

Готовьте аналитические отчеты по его рынку, white papers с прогнозами. Покажите, что вы понимаете его отрасль глубже, чем он сам.

Формируйте образ «эксперта №1»: Публикуйте статьи в отраслевых СМИ, где косвенно упоминаются вызовы, стоящие перед вашим ключевым клиентом. Важно: избегайте прямой рекламы; делайте акцент на экспертности и пользе для индустрии .

Здесь обычные пресс-релизы не работают. Нужны каналы, требующие доверия:

· Эксклюзивные мероприятия: Организуйте закрытые ужины, бизнес-завтраки или воркшопы только для топ-менеджмента ваших ключевых клиентов. Это создает горизонтальные связи «равный с равным» . · PR через первое лицо (CEO): Публичные выступления вашего гендиректора или интервью, где он говорит о партнерстве с вашим клиентом как об эталоне сотрудничества (разумеется, с согласия клиента). Мнение первого лица влияет на решение ЛПР сильнее, чем рекламный баннер . · Совместный PR (Co-Marketing): Публикуйте совместные кейсы и истории успеха. Продавайте клиенту эту идею не как вашу рекламу, а как бесплатное продвижение его бренда в премиальных СМИ .

В следующем посте расскажу, в каких нишах КАМ работает лучше, а в ка ких — бесполезен.