Я, наверное, в каком-то смысле повторяюсь и все время возвращаюсь к одной и той же мысли, но чем дальше, тем больше чувствую ее как совсем базовую

Маркетинг, PR, продажи в B2B, даже в очень технологичном B2B, где, казалось бы, все должно строиться вокруг продукта, решений, архитектуры, сложных внедрений и экспертизы, для меня все равно в первую очередь про отношения человек-человек. Про коммуникацию. Про реальные отношения между людьми.

И мне каждый раз важно это замечать, потому что, безусловно, есть продукт, есть компетенции, есть то, что мы действительно умеем делать. Неважно, идет ли речь о консультантах, инженерах, delivery-командах, presale или продуктовых людях. За всем этим обязательно должен стоять слой глубины: глубины экспертизы, качества продукта, способности действительно решить задачу клиента, а не просто убедительно о себе рассказать.

Но второй слой здесь не менее важен. Это уже про коммуникацию, про отношения, про присутствие в рынке, про умение искать партнеров, разговаривать, слушать, слышать, выявлять сложность, боль, задачу, подстраивать решение под реальность, а не под заранее подготовленную презентацию, и в целом гибко двигаться вместе с тем, что происходит у клиента.

И мне кажется, что в B2B эти два слоя невозможно разорвать. Если есть только один из них, ничего не получается. Если мы умеем выстраивать контакт, нравиться, говорить, строить отношения, но за этим нет достаточной компетенции, глубины и реальной способности решить задачу на нужном уровне, это довольно быстро заканчивается. Но и в обратную сторону это работает так же. Если у нас есть сильная экспертиза, хороший продукт, реальное качество, но мы не готовы идти в коммуникацию, не умеем строить мост между собой и рынком, не умеем разговаривать, слушать, быть в отношениях, такие компании и такие продукты либо остаются слишком маленькими, либо в какой-то момент просто не выдерживают.

Потому что в B2B, особенно в сложном B2B, недостаточно просто быть компетентными. Нужно еще, чтобы между вашей глубиной и рынком была выстроена коммуникация. И это уже задача не одного отдела, а по сути всей системы.

Она строится через PR, когда вы присутствуете в медиа, в отраслевых историях, в ивентах, в партнерских связках. Она строится через маркетинг, когда вы не просто что-то публикуете, а действительно переводите свою экспертизу в понятный рынку язык. Она строится через продажи, когда люди умеют слушать и разговаривать, а не только презентовать. Она строится через presale и delivery, через solution-команды, через тех, кто заходит в проект и дальше его реализует. Все эти слои должны уметь взаимодействовать с клиентом.

И если где-то в этой цепочке что-то выпадает, добиваться роста становится очень сложно. Особенно в текущих реалиях.

В маленьких компаниях обычно одни и те же люди держат на себе сразу все эти слои. В крупных компаниях это уже распределено, но от этого задача не становится проще. Скорее наоборот: там нужно все время смотреть на всю цепочку целиком и понимать, где именно рвется связь. Можем ли мы действительно решить проблему клиента. Умеем ли мы слушать. Умеем ли мы переводить сложное в понятное. Умеем ли мы вообще быть в живом контакте с рынком.

В B2B почти никогда не работает что-то одно. Нужны и компетенция, и коммуникация. И экспертиза, и отношения. И чем сложнее продукт, тем важнее об этом помнить.