На прошлой неделе лидер направления работы с фармкомпаниями Юлия Илиева выступила на форуме «HR в фарме» с темой: «Декларируем сотрудничество — премируем индивидуализм. Что на самом деле движет коммерческими командами в фарме?»

В профилях компетенций коммерческих сотрудников фармкомпаний всё чаще появляются командная работа, лидерство, развитие других, кросс-функциональное взаимодействие. Бизнес говорит, что хочет видеть не только сильных индивидуальных игроков, но и людей, которые умеют работать на общий результат. 🏷️ Но данные оценки показывают любопытную картину. В исследовании, основанном на проектах оценки 280 сотрудников коммерческой функции из 6 фармацевтических компаний, наиболее высокие результаты показали компетенции, связанные с личной эффективностью: предпринимательское мышление, стрессоустойчивость, ориентация на результат и ответственность. А вот лидерство, развитие других и командное взаимодействие оказались заметно ниже. 📌 Дело не в людях, а в самой конструкции роли. Когда сотрудника оценивают по личному плану продаж, а вознаграждение зависит от индивидуального результата, именно эти качества и развиваются в первую очередь.

Поэтому возникает важный вопрос: Оцениваем ли мы то, что действительно влияет на результат в конкретной роли, или пытаемся включить в профиль всё хорошее сразу?

📖 Подробнее о результатах исследования, выводах для HR и пяти вопросах для проверки системы оценки — в статье по ссылке.