Когда я впервые зашёл в кабинет отдела маркетинга электронной торговой площадки (В2В, коммерческие закупки), первое, что бросилось в глаза, — тишина. Не рабочая сосредоточенность, а именно тишина отсутствия инициативы. Ребята сидели и ждали. Ждали задач от продажников, от руководства, от других смежников.

Никто не спорил, не предлагал идей, не горел. Отдел работал как сервисная функция: «сказали — сделали». Стратегии — ноль. Вовлечённости — ноль. И, честно говоря, я понимал, почему бизнес не воспринимал маркетинг как что-то важное. Но почему так сложилось?

Предстояло восстановить полноценную функцию маркетинга. Не просто наладить процессы, а показать, что маркетинг — это не «оформите буклет», а драйвер выручки.

Первым делом провёл аудит. Не кабинетный, а настоящий: интервью с топ-менеджментом и собственниками, руководителями подразделений и ключевыми сотрудниками, разговоры с клиентами, анализ рынка и конкурентов. Параллельно поднял весь прошлый опыт — и провалы, и редкие успехи.

Самое интересное вскрылось на глубине: многие инициативы маркетинга провалились не потому, что были плохими, а потому что не было системы и поддержки, плюс четкого понимания со стороны руководства. Маркетинг ходил, предлагал обрывочные инициативы, аргументировал, как мог. Все, как правило, ложилось под сукно. Люди выгорали, переставали верить в акцепты.

Мы вместе с командой сели и создали дорожную карту маркетинга. Впервые не «сверху-вниз», а совместно, структурировано и с привязкой к бизнес-целям. Это был переломный момент. Мы подготовили презентацию для стейкхолдеров: чёткий план, аргументы, цифры. Защитили. Получили «добро».

Может быть, впервые всем заинтересованным стало понятно, что именно, как и почему именно так будет делать маркетинг. А главное – что ожидать от маркетинга, а что – не его зона. Где, с кем и в какой части маркетинг пересекается.

И началось. В глазах коллег появился тот самый огонь. В первый же год работы мы поставили два рекорда выручки за 15 лет существования компании. Рост продаж составил +23,5% год к году при среднем росте рынка в пределах 10%. Компания вошла в ТОП-6 общероссийского рейтинга ЭТП RAEX. А следующий год и вовсе стал самым прибыльным в истории.

При этом не было никакой волшебной палочки, просто нормальная системная работа.

Но главный результат, который я для себя вынес, — это не цифры. А то, как изменилась команда. Люди, которые когда-то просто сидели и ждали задач, стали предлагать, спорить и кайфовать от работы. Маркетинг перестал быть «обслугой» и стал уважаемым партнёром внутри бизнеса. И это дорогого стоит.

Если вы сталкивались с ситуацией, когда маркетинг не воспринимали всерьёз, лайк) Кстати, как вы с этим справлялись?

#маркетингснуля #CMO #Growth #управление #кейсыCMO #лидерство