Разбор. Отсрочка клиенту — это не «лояльность». Это кредит, который выдаёте вы. Бесплатно и без договора.

Собственники легко дают отсрочку «чтобы не потерять клиента» и почти никогда не считают, во что она обходится.

Посчитаем — на цифрах удивляет всех. Стоимость отсрочки. Деньги стоят денег. При ключевой ставке 14,5% отсрочка в 45 дней стоит примерно 1,8% от суммы сделки — столько вы доплачиваете банку за оборотку, пока клиент держит ваши деньги. ⚠️ А теперь главное. Если маржа по сделке 10%, то отсрочка съедает почти пятую часть вашей прибыли с этой сделки. Молча. Вы её отдали клиенту вместе с «лояльностью». Дальше хуже: ❌ Просрочка. Клиент платит не на 45-й, а на 70-й день — стоимость растёт, а вы кредитуете уже принудительно. ❌ Невозврат. Часть дебиторки превращается в безнадёжную. Это уже не недополученная прибыль — это прямой убыток.

Что работает (и финансово, и юридически): ✅ Скидка за предоплату вместо отсрочки. Дать 2% за оплату сразу почти всегда дешевле, чем кредитовать на 45 дней под 1,8% + риск невозврата. Клиенту выгодно, вам выгодно. ✅ Отсрочка как платная опция: хочешь 45 дней — цена выше. Дешёвая цена — только по предоплате. ✅ Юридическая защита по умолчанию: в договоре — проценты за пользование (ст. 317.1 ГК) и неустойка за просрочку, обеспечение по крупным сделкам. Не «на случай суда», а чтобы дисциплинировать оплату. ✅ Лимит дебиторки на клиента. Превысил — стоп-отгрузка до оплаты. Главное. Бесплатная отсрочка — это статья расходов, которую вы не видите в ОПиУ, потому что она прячется в недополученной марже и в процентах по овердрафту. Посчитайте свою дебиторку × стоимость денег. У большинства там спрятана годовая прибыль целого направления.

— @as_potemkin