Миф о «других KPI»: почему B2B и B2C говорят на одном языке

На днях у меня случился любопытный диалог с CRM-эксперткой из эдтеха. Я услышала утверждение о том, что в B2C другие KPI. Это вызвало у меня недоумение. Я возражаю, и вот мои аргументы.

Что важно для бизнеса на обоих типах рынков? На верхнем уровне у любого бизнеса цели одни и те же:

✔️Деньги (выручка, маржа). Вряд ли b2c работает "за улыбки". ✔️ Количество заказов/закрытых сделок (объем). ✔️ Инкремент — сколько из этого сделал именно CRM/канал/механика, а не "и так бы купили".

Всё. Никаких "особенных бизнес-целей" для B2C или B2B не существует.

CRM-метрики — это просто измерительные приборы для достижения этих целей. И они — одни и те же в любом бизнесе. Могут быть разные модели атрибуции, методологии, бенчмарки. Меняются только цифры и контекст, но не физика/экономика процессов.

✅ Нюанс: инкремент — это высший пилотаж. Чтобы его посчитать корректно, нужны зрелая аналитика, контрольные группы, строгая атрибуция и ресурсы на эксперименты. Далеко не все компании могут себе это позволить. Особенно на этапах роста, при миграции систем или в условиях ограниченных данных.

Поэтому везде мы смотрим на: ▫️ Open rate — открыли или нет ▫️ CTR — кликнули или нет ▫️ CR — конверсия в целевое действие ▫️ Unsubscribe / spam — разозлили или нет ▫️ Retention / churn — остались или ушли ▫️ LTV — сколько принесли за всю жизнь ▫️ ARPU / ARPPU — сколько в среднем с пользователя в период. И другие прокси-метрики, которые влияют на основную - деньги.

Никаких "других" там нет. Это одна и та же "рулетка" - и в строительстве дома, и в пошиве штор.

В чем тогда реальная разница между B2B и B2C? В контексте конкретных рынков, бенчмарках и механиках достижения KPI.

Когда говорят «у нас ДРУГИЕ KPI» — это не маркер сложности бизнеса. Это маркер того, что человек никогда не работал вне своей узкой ниши.

Думающий маркетолог переведёт свой опыт в любой контекст. Потому что понимает: бизнес-цели везде одинаковые. А CRM-метрики — это просто инструменты. Они универсальны.

А у вас есть уникальные KPI? [Сообщество ВК]( Мой TGK | <a href="#"></a>