«Желаемый» vs. «Платящий»: почему команды галлюцинируют о своем клиенте?

На любой стратегической сессии есть момент, когда аналитика сталкивается с корпоративной религией. Выглядит это так: данные показывают, что 70% выручки компании делают условные "консервативные предприниматели 50+" Но команда упорно, с пеной у рта, доказывает: "Нет, наш клиент — это осознанный премиальный миллениал, ценящий инновационный дизайн, диджитал и стартап культуру и т.д."

Этот разрыв между «желаемым клиентом» и «платящим клиентом»- не просто ошибка маркетологов. Это глубокий ментальный феномен. Поделюсь инсайтами, почему этот разрыв существует и так тяжело лечится.

1. Разработчикам, дизайнерам и продактам психологически больно признаться себе, что они делают продукт для людей, чей образ жизни они не понимают или не разделяют. Создавать «инновационный AI-финтех для зумеров» — это здорово. Оптимизировать тяжелые Excel-таблицы для бухгалтеров на производстве - это скучно. Они проектируют продукт не для того, кто им платит, а для того, с кем они хотят дружить или кем хотят казаться.

2. Когда у команды нет внятного УТП и понимания своего JTBD, они прячутся за абстракцию и тренды на рынке. Например, слово «качество, удобство и т.д.» -это главный корпоративный щит.

3. Очень часто они начинают пичкать продукт фичами или дизайном «на вырост» - для той самой мифической молодой и прогрессивной аудитории. Хуже того, в попытке поймать ее команда начинает слепо копировать лидеров этого сегмента без стратегии и бизнес-модели. Получается куча потраченных денег и нет результата!

Если у вас что-то подобное-> завтра стартует интенсив: еще есть места: https://strategicmove.education/productstrateg++y