Вася сидел на подоконнике и грустил. Скоро день рождения его любимки, но он не подготовил подарок. Не серьезно как-то. Денег свободных нет, а до зарплаты еще две недели. Не просто нет, но даже моль не прописалась.

Василий находится в ресурсном дефиците. Дефицит снижает когнитивные способности, люди принимают импульсивные решения и ведутся на халяву.

И вдруг, как свет в конце туннеля, приходит сообщение от банка. Просто так, без затей, как будто.

"Уважаемый клиент! Вам одобрена премиум-кредитная карта с бесплатным пожизненным обслуживанием. Успейте оформить до полуночи, иначе предложение сгорит".

Василий аж подпрыгнул на подоконнике. "Вот это удача, да так вовремя. Бесплатно, пожизненно, премиум. Да еще и уважаемый клиент!" — подумал наш герой.

"Уважаемый клиент". Это техника социального одобрения. Психология влияния (Чалдини) говорит: человеку приятно, когда его выделяют. Он подсознательно стремится оправдать эту оценку. Вася уже мысленно в премиум-клубе, хотя еще ничего не подписал. Это тянет на драйвер Октализа "Социальное влияние", часть про общественное признание. Вася хочет быть тем, кого уважают.

"Бесплатно. Пожизненно". Это игра на желании получить что-то без усилий. Человек боится упустить халяву — страх потери сильнее желания получить. "Успейте до полуночи". Это драйвер Октализа "Дефицит и нетерпение". Ограничение по времени заставляет принимать решения быстрее и менее рационально. Когда люди знают, что предложение ограничено, они соглашаются чаще.

Василий не дурак, естественно. Он попытался вникнуть в условия предложения. Бесплатно, за весь период, премиум... Ну еще какие-то дополнительные условия мелким шрифтом, однако Вася не стал читать, его уже не остановить.

Спросил на всякий случай, что там за информационные услуги, на что банк уже приготовил ответ: "Для оформления карты необходимо согласие на получение информационных услуг".

— Ладно, не разорюсь. Зато карта есть премиум. И, уважаемый человек.

И нажал кнопку оформления.

Техника "нога в дверь" (Фридман и Фрейзер, 1966). Сначала человек соглашается на маленькую просьбу — подписать заявление. Потом на среднюю — оформить карту. Потом на крупную — платить за услуги. Согласие на предыдущем шаге снижает сопротивление на следующем. Вася уже согласился быть "уважаемым клиентом", теперь ему трудно отказаться от необходимых услуг.

Что такое "информационные услуги" Василий не знает. Мозг не любит неопределенность. Она вызывает тревогу. Чтобы снять тревогу, человек соглашается. Лучше согласиться, чем мучиться неизвестностью. Это связано с теорией когнитивного диссонанса Леона Фестингера, когда мы стремимся к внутренней согласованности и избегаем противоречий.

Когда человеку льстят, критическое мышление снижается, внушаемость растет. Васе приятно быть "уважаемым клиентом". Ему не хочется проверять факты и портить себе настроение. Поэтому он пропускает мелкий шрифт и верит обещаниям.

И вот Вася купил долгожданный подарок своей милой. Не шикарный, но приличный. Потом сходили в кафе, где, уважаемый банком, Вася оплатил новой картой.

— Смотри, любимая — сказал он, — премиум, бесплатно и пожизненно!

Эффект обладания — когда вещь становится нашей, мы начинаем ценить ее выше, чем до покупки (Канеман, 1991). Вася уже считает карту своей. Он не будет от нее отказываться, даже если позже узнает о скрытых комиссиях. Потому что расставание со своим — это потеря, а люди ненавидят потери больше, чем любят приобретения (драйвер Октализа про избегание потерь).

Через пару месяцев наш герой также вдруг, получает уведомления от банка: "Уважаемый клиент, списание за информационные услуги — 99 рублей". Вася смолчал.

Следом еще смс: "Списание за СМС-информирование — 59 рублей". Вася думает ну ладно, премиум же.

Третье сообщение от банка: "Страховая премия — 299 рублей. Спасибо, что с нами". Ну и тут Василий не стерпел и даже "уважаемый клиент" уже не вдохновляет. Бегом писать в поддержку.