На командном звонке по Social Selling мы разбирали ошибки в сообщениях для LinkedIn outreach, которые снижают конверсию в лиды.

Вот какие ошибки мы выделили:

1. Первое сообщение дает слишком много деталей и не оставляет интриги

Порой хочется закрыть все возможные вопросы и возражения в первом сообщении. Но если следовать этому порыву, в итоге вместо короткого сообщения получается маленькая продуктовая брошюра 😄

Как лучше: оставить человеку возможность что-то не понять и уточнить детали.

Ответ из разряда "can you share more?" не значит, что сообщение слабое и непонятное, а наоборот, это хороший знак - сообщение мотивирует людей вам ответить.

2. Сообщение критикует, осуждает

Фразы типа "Are you still doing this manually?" могут создать ощущение дискомфорта у читателя. А это не те эмоции, с которых хочется начинать диалог.

Как лучше: задавать более нейтральные квалифицирующие вопросы. "What do you use for this today?" или "How much time does your team spend on this step?". Они дают ту же информацию, но более комфортно.

3. Follow-up заставляет человека чувствовать себя виноватым

"In case you missed my last message" звучит вроде как безобидно, но может ощущаться как упрек.

Как лучше: каждый follow-up должен быть независимым, не ссылаться на то, что человек что-то пропустил.

4. Используются фразы-клише для массовой рассылки

"Quick question", "just following up" и другие типичные фразы - по ним люди сразу чувствуют, что это шаблонная массовая рассылка, и уже не хотят разбираться, что там.

Как лучше: писать как нормальный живой человек - коротко, конкретно и неидеально.

5. Требуем слишком многого слишком рано

Если человек просит пример, а получает "давайте созвонимся", многие после такого ответа пропадают. Созвониться - это слишком большое обязательство для занятых людей, тут нужна большая мотивация.

Как лучше: сначала дать человеку необходимый контекст, чтобы мотивация созвониться появилась. Отправить пример, предложить демо-доступ в переписке или что-то еще и переходить к звонку, когда у человека уже есть контекст.

6. Одни и те же сообщения уходят разным ролям

Сообщение написано про одну боль/проблему, а отправляется людям из разных индустрий или должностей. В этом случае оно кажется нерелевантным, даже если у вас хороший продукт или услуга.

Как лучше: подстраивать сообщение под роль. Если человек отвечает за риски - говорить про риски, если за найм - про экономию времени рекрутеров, если за операции - про процессы и нагрузку на команду.

LinkedIn outreach работает, когда вы уважаете своего читателя.

Всем успехов в Social Selling!