Покажи мне свои OKR: почему в планировании важны не только цифры

Это рубрика #ЛучшеЗвонитеСметневу с ретроспективой консультаций.

Ситуация:

Елена продает образовательные продукты для школьников: интенсивы, пересдачи экзаменов и годовые абонементы на подготовку. В июне она поставила себе цель - продать 10 интенсивов по ОГЭ, 30 пересдач по ЕГЭ и запустить продажи годовых абонементов.

Елена собрала все метрики в таблице, но все это выглядит, как список целей, а не как рабочий план. То есть в этих цифрах нет проектной части: понятно, куда идем, но неясно, за счет каких действий туда доберемся. Продать 10 интенсивов? Ок! Но что конкретно сделаем для этого? Ролики, рассылки, таргет?

Каким я вижу решение

Когда предприниматель формулирует задачу просто как «набрать 10 учеников», это вызывает ступор у самого же предпринимателя: вернувшись к задаче посреди недели, он не разберет на лету, с какой стороны к ней подступиться. Мозг экономит ресурсы и саботирует слишком абстрактные поручения. Другое дело - разбить цель на осязаемые процессы и выстроить работу так:

1. Перейти от абстрактных целей к проектному подходу. Невозможно просто «набирать учеников», но можно, например, написать каждому, кто оставлял заявку или взаимодействовал с продуктом. А уже для этого надо протестировать разные скрипты, выбрать лучший, раскатать его на всю базу и так далее. В такой формулировке уже понятен фронт работ.

2. Опираться на точные цифры. Указывайте цифры и метрики в Definition of Done. Если сформулировали задачу, как «записать 5 рилсов со средним CTR 3–4%», то вам легко понять, достигли результата или нет, а самое главное, что нужно исправить. Не хватило пользователей? Значит, нужно больше охватов. Мало охватов? Меняем креативы или площадку. Метрики дают основу, чтобы искать решения, а не гадать.

Конкретные шаги, которые мы обсудили

1. Переписать формулировки целей. Прописать конкретный процесс для каждой метрики: кому пишем, по какому скрипту, с какой периодичностью.

2. Отдать рутину ИИ. Например, Клод поможет в решении задач с аналитикой и автоматизацией: от сегментации лидов до генерации персонализированных рассылок. Это реально освобождает ресурсы для стратегии.

Главное - перестать мыслить абстрактными целями. План не должен быть слишком общим, чтобы не вызывать прокрастинацию, но и не слишком подробным, чтобы не утонуть в деталях. По опыту, за раз комфортно держать не более 3-5 OKR.

P. S. Конкретно для Елены кое-что выходящее за пределы OKR. Например, в случае с годовыми абонементами, эффект могут дать time-limited offers.

То есть, когда покупатель понимает, что возможность скоро закроется и надо брать абонемент по сниженной цене. Размер скидки зависит от экономики: нужно проанализировать, сколько клиентов реально используют годовой абонемент. Часто даже с хорошей скидкой продукт остается маржинальным за счет неполного потребления.

Стучитесь в личку @smetnev**. Обсудим, как разложить процессы по полочкам в вашем проекте. Как там поживают ваши OKR?

🌚 Цели есть, но есть и препятствия 😈 Вижу препятствия, но знаю, как обойти