Сидит собственник на стратегической сессии и рисует красивые цели - валовый доход, доля рынка. Красиво, амбициозно! Одна проблема никто не перевёл эти цифры в метрики, то есть на язык конкретных отделов и соответственно большинство восприняли это как что-то фоновое. Нет, безусловно маркетинг, финансы поняли что нужно делать, а вот остальные должны как-то сами догадаться. Спойлер не догадаются!

Именно нормально поставленные цели это фундамент, без которого эти амбициозные планы попросту недостижимы. В такой реальности, к сожалению, начинается работа в слепую. Менеджеры вынуждены самостоятельно догадываться, чего от них ждут, а потом становятся крайними.

Как менеджеру действовать в этой ситуации? Практика показывает если сверху цели не спустили, их нужно выстроить снизу вверх. Менеджеру отдела стоит сделать три конкретные вещи.

Первое - связать свою работу с деньгами. Задать себе простой вопрос: «Как мой отдел влияет на выручку или расходы?». Например, HR снижает затраты на подбор, ускоряя закрытие вакансий и уменьшая простой.

Второе - определить KPI. Нужно понять, кто ваш внутренний клиент, и от этого отталкиваться. Если цель маркетинга привлечь десять тысяч лидов, то цель IT обеспечить бесперебойную работу сайта, чтобы эти лиды не ушли в никуда из-за медленной загрузки или багов.

Третье - защитить свои цели у руководства. Прийти к руководителю с готовым предложением: «Чтобы компания достигла финансовой цели X, мой отдел должен выполнить показатели Y и Z. Согласны?» Это убивает сразу двух зайцев. Вы получаете вменяемые метрики и, что гораздо важнее, снимаете с себя ответственность за чужие сбои. А если ваши Y и Z выполнены, а выручка не достигнута, проблема не в вашем участке работы.

Мои советы помогут менеджерам, которые уже столкнулись с ситуацией, когда ориентиров сверху не дали. Но безусловно, завершая разговор, хочу сказать честно по своему темпераменту я не люблю установление целей снизу вверх, это вынужденная мера, а не норма. Всем собственникам и руководителям я настоятельно рекомендую давать своей команде понятные цели и метрики, с которыми они должны работать и которых должны достигать. Потому что без них свет в конце туннеля попросту не видно и работа превращается в бесконечное обмусоливание текучки, а не в движение вперёд.