❔Что надо учесть, чтобы клиент делал покупку быстро

Если у вас нет продаж или уперлись в потолок, несмотря на высокий уровень экспертности, значит вы продаете продукт без учета уровня мотивации клиента.

Большинство экспертов анализируют проблемы, сегменты, доходы, поведение.

Но почти никто не диагностирует уровень осознанности клиента.

А ведь именно он определяет: купит - не купит купит за 50 тысяч - или за 500 тысяч ради результата - или ради смысла

Самый простой способ определить уровень осознанности клиента – лестница Б.Ханта.

Сегодня предлагаю рассмотреть 7 уровней мотивации по Ричарду Баррету — через призму вашего аватара:

Уровни 1-3: дефицитарная мотивация (зарабатывания денег). Уровень 1 – Выживание (дефицитарная мотивация) Фокус: деньги, безопасность, стабильность. Что продавать: финансовую стабильность, защиту здоровья, гарантии. Триггеры: страх бедности, как заработать на жизнь, как не потерять всё, безопасность. Продажи: гарантии, цифры, конкретную выгоду.

Уровень 2 - Отношения (дефицитарная мотивация) Фокус: принадлежность, найти своих. Ключевой страх: одиночество, отверженность, потеря любви. Что продавать: принадлежность, чтобы быть частью группы. Триггеры: страх одиночества, отвержения, стать частью сообщества, найти своих. Продажи: работают комьюнити и атмосфера.

Уровень 3 – Самоуважение (дефицитарная мотивация) Фокус: статус, признание, достижения. Ключевой страх: я недостаточно хорош, провал. Что продавать: статус, достижения, признание, экспертность. Триггеры: я недостаточно хорош, стать №1, обогнать конкурентов, доказать свою ценность. Продажи: заходит премиум, кейсы, регалии, уровень.

Уровень 4 - Трансформация (критическая точка продаж) Фокус: хочет изменить себя. Ключевой страх: неопределенность, потеря контроля. Что продавать: преодоление внутренних барьеров, работу со страхами и убеждениями. Триггеры:  ощущение тупика и повторяющихся сценариев, выйти за пределы своих возможностей, перестать бояться, стать собой. Продажи: здесь важна глубина, смысл.

Это переломный момент. Клиент либо продолжает развиваться, либо навсегда застревает в погоне за деньгами и статусом.

Уровни 5–7: трансформационная мотивация (создаются лояльные сторонники бренда) Уровень 5 — внутренняя целостность Фокус: аутентичность, свой путь, смысл. Ключевой страх: нереализованный потенциал. Что продавать: раскрытие потенциала, жизнь по своим правилам, индивидуализацию. Триггеры: жить своей жизнью, освободиться от чужих ожиданий, реализовать себя.

Уровень 6 — Изменение мира Фокус: влияние на систему, вклад. Ключевой страх: изоляция, неспособность влиять на ситуацию в целом. Что продавать: влияние на мир, устойчивое развитие, масштабирование смыслов. Триггеры: изменить индустрию, оставить след, создать движение.

Уровень 7 — Служение Фокус: наследие, вклад в развитие человечества. Ключевой страх: бессмысленность жизни, отсутствие наследия. Что продавать: миссию, служение человечеству, глобальное влияние. _Продажи: п_окупает, если продукт часть большой миссии.

Почему это так важно для ваших продаж?

❌ Вы продаете «трансформацию» человеку, который находится на уровне «выживания» — он не купит. Ему нужны деньги здесь и сейчас.

❌ Вы продаете «статус» человеку, который находится на уровне «служения» — вы ему неинтересны, Ему плевать на регалии, премиальность, атрибуты успеха, демонстрация доходов и «красивой жизни». Для него это пройденный этап.

☑️ Вы продаете «заработай больше» аудитории 5–6-го уровня — тоже не купят

Если Вы попадаете в актуальный уровень мотивации — клиент совершает покупку мгновенно, потому что вы говорите на языке его ценностей, усиливаете его внутренний запрос и подтверждаете его текущую картину мира. Ваша задача как эксперта: 1️⃣ Определить уровень мотивации вашей целевой аудитории 2️⃣ Говорить на языке этого уровня в контенте и продажах 3️⃣ Вести клиента к следующему уровню. Так вы создаете долгосрочную лояльность, высокий уровень доверия и повторные продажи.

Продолжение в комментариях