Дать КП и презу сразу или закрывать на онлайн-звонок презентацию?

Ответ: вопрос только конверсии из назначенной встречи в сделку. НО. Чем сложнее, дороже, новее продукт – скорее всего конверсия общения между клиентом и продажником будет в сторону онлайн-звонка, нежелим чем просмотр кпшек и през. И вот почему.

Честно, я думал, что лестница Ханта и принцип осведомленности клиента ложился только на маркетинг. Но по факту, маркетинг и продажи часто работают и в паре. И думаю в зависимости от продукта, бизнеса, культуры потребления доля в сделке маркетинге и продаж – разная. Например, маркетинг может формировать потребность и знание о решении, а продажник уже продает решение и обосновывает почему именно мы. А теперь представим такую картину. Это объяснит, почему в B2B-продажах лучше не давать сразу все кпшки, цены и презенташки.

Например, наша задача продать 2-ух комнатную квартиру бизнес-класса в Крыму. Допустим мы поймали супер холодного человека с улицы и узнали заранее у него, что он потенциально по бабкам может купить такое (отквалили). Позвали его на презу.

Задача профессионального продавца – выяснить на каком этапе находится клиент. Именно поэтому считается, что закрытие на презу – наиболее конверсионно в продажи, тк  лендинг/преза интерактивно не могут подстроиться и закрыть неосведомленность или возражения на определенном этапе.

Начинаем презу. Помним, покупатель нулевой, у него нет проблем и желаний что-либо покупать.

0. Формируем потребность. Что вообще деньги нужно заставлять работать, высокая инфляция, нестабильная ситуация. 1. Далее продаем идею, что недвижка как раз закрывает эту потребность. Цель – продать именно идею вкладываться в недвижку 2. После говорим, что Крым сейчас активно развивается и именно там доступная недвижка. Озвучиваем все преимущества. 3. Продаем идею, что ему подойдет именно бизнес-класс 4. Показываем конкретные варианты, их преимущества

Если бы ему выслали каталог с конкретными вариантами. То без учета понимания, на каком он этапе, мы бы просто не смогли его убедить. Он смотрит, двушка 20 млн. И думает, пздц дорого. Да еще Крым – там же СВО рядом. Плюс хз, может лучше вложу в бизнес.

Согласны?

Канал по B2B-маркетингу - @kostrov_ru 🔥 ❤️ #маркетинг@kostrov_ru

Еще: ◯ Чат экспертов по B2B ◯ Навигация по каналу

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки