Напомню: мы продолжаем разбирать переменные формулы устойчивой опоры управления: ВЫ × ПРОДУКТ × ПОТРЕБИТЕЛЬ × СВЯЗИ × ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Когда я спрашиваю предпринимателей, руководителей или экспертов, кто является потребителем ценности того, что они создают, ответ обычно появляется быстро:

Предприниматель и эксперт говорят: «Мой клиент». Руководитель отвечает: «Компания».

Формально всё верно, но дальше большинство начинает думать о себе, своём продукте, задачах и процессах, но настоящий рост начинается только тогда, когда мы начинаем думать о том, что получает другой человек.

• Предприниматель продаёт не товар и не услугу, а решение задачи клиента. • Эксперт продаёт не методологию, а изменения. • Руководитель создаёт условия, при которых компания и другие подразделения могут достигать своих целей быстрее и эффективнее.

Расскажу история моего клиента. После закрытия границ его международный бизнес оказался фактически разрушен. В процессе работы было принято решение открыть паб по франшизе, и естественно здесь возникают стандарты и рамки. Как конкурировать?

Ключевым оказался вопрос: зачем люди вообще приходят в паб после работы?

Если за напитками — конкурентов десятки. Если за едой — ещё больше.

Но если человек приходит переключиться после тяжёлого дня, встретиться с друзьями, почувствовать атмосферу, выдохнуть и восстановить силы, то и бизнес начинает выглядеть совершенно иначе - меняется концепция, сервис, коммуникация и принимаемые решения, потому что фокус смещается с продукта на потребителя ценности.

Точно так же это работает и внутри компаний.

На одном из проектов, где я проводила командный коучинг для руководителей сети салонов красоты, между ними существовало постоянное соперничество. Каждый руководитель защищал интересы своего салона и боролся за собственные показатели. На одной из сессий стало очевидно, что все они работают на одного и того же потребителя ценности — клиента компании.

Когда фокус сместился с внутренней конкуренции на общий результат, руководители начали действовать как единая команда. Вместе с этим выросли и финансовые показатели компании.

Если говорить обо мне, то ко мне редко приходят за коучингом или методологией.

Ко мне приходят, когда дорого ошибаться.

Когда нет желания ещё полгода ходить по кругу. Когда цена промедления становится выше цены решения:

• Предприниматели приходят, чтобы выйти из операционки и сконцентрироваться на масштабе и росте прибыли. • Руководители , чтобы перестать тащить все на себе и повысить эффективность команды и результаты своего подразделения.

По сути люди приходят за экономией времени, энергии и денег. За возможностью увидеть и решить проблему за несколько часов работы.

Поэтому главный вопрос третьей опоры даже не в том, кто является вашим потребителем ценности.

Главный вопрос в другом: что именно этот человек считает ценностью?

Потому что очень часто между тем, что мы делаем, и тем, что от нас хотят на самом деле, лежит огромная разница.

А как думаете вы: за что на самом деле вам платят клиенты или компания?