В рамках мероприятия сообщества «Основатели» посетила паблик-ток с Иваном Ситниковым, основателем и CEO DDX Fitness. 86 новых клубов за прошлый год, выручка сети в 2025-м. 17,6 млрд рублей, рост на 83% к предыдущему году.

Мысли, которые записала себе.

➢ Иван не «фитнес-человек» по бэкграунду. Конец 90-х: привлечение иностранных инвестиций, потом руководство московским офисом инвесткомпании, корпоративные финансы в РосЕвроБанке, девелопмент. Сделки с Morgan Stanley, продажа активов в BP. С 2009 года во главе «ДС Девелопмент», девелоперского подразделения группы «Дон Строй». Это был 2009-й: самый разгар кризиса, долговые проблемы группы, реструктуризация. Человек, который умеет работать в турбулентности и знает цену деньгам.

➢ В фитнес пришёл случайно и не из любви к спорту. Попал на отраслевое мероприятие, где лучшим клиентом называли того, кто купил абонемент и ни разу не пришёл. Вся дискуссия строилась вокруг того, как продать дороже и сделать так, чтобы человек не ходил. Посчитал это нечестной моделью и пошёл строить другую.

➢ Российский рынок не анализировал: аналогов нет. Изучил американский и европейский, нашёл публичные компании с похожей моделью, разобрал их отчётность. Убедился, что модель работает, и зашёл.

➢ Считает DDX IT-компанией, у которой продукт — фитнес. Собственная IT-обвязка, 100 разработчиков в штате, подписная модель. 980 тысяч оплат в месяц, EBITDA больше 50%. Один из лучших показателей в мире среди фитнес-компаний.

➢ Первые годы вообще не про масштаб. Тесты, накопление данных, изучение статистики. Педаль газа нажал только когда научился прогнозировать результат со сходимостью бюджета в 2%. Сначала понять, как работает модель, потом выжимать максимум. Это и есть разница между ростом и авантюрой.

➢ Операционная и финансовая эффективность — следствие правильно выстроенной модели с самого начала. Минимум персонала, никакого лишнего сервиса. Один управляющий на семь клубов, один техник на четыре-пять. Это стало возможным за счёт собственной IT-системы, которая автоматизирует большую часть операционки.

➢ Существует карта рисков больше чем на 50 сценариев, прописаны алгоритмы на случай пандемии, смены рынка и всего остального. Не всеми рисками можно управлять, но готовиться нужно заранее.

➢ Больше половины клиентов DDX раньше вообще не ходили в фитнес. Фактически создали новую аудиторию для индустрии, а не переманили чужую.

➢ Идея браслетов трёх цветов пришла во время просмотра «Кин-дза-дза»: там герои должны говорить разное количество «ку» штанам разного цвета. Людям важно самим выбирать социальную принадлежность (поведенческая психология), и это можно встроить в продукт. Так появились браслеты трёх уровней: базовый, средний и премиальный. Человек сам решает, какой сервис ему нужен и какой браслет носить в зале. Никакого навязывания, но 65% выбирают максимальный тариф.

➢ К экзиту готовятся без спешки, но системно. Выпустили облигации (спрос превысил предложение в три раза), отчетность по МСФО ведется, кредитный рейтинг высокий с позитивным прогнозом. Пока есть возможности для экспансии российского рынка, но на полке уже лежат папки с исследованиями по пяти зарубежным рынкам, где есть огромный потенциал и нет конкурентов (Китай в том числе).

➢ Франшизу не делают принципиально. Франшиза — другой бизнес, другие процессы, параллельный трек. Контроль над качеством и клиентским опытом не отдают, чтоб держать авторитет бренда на уровне.

➢ Пропорция: 80% системный бизнес, 20% творчество. Предпринимателю нужны оба режима, иначе начинает тухнуть. Творческий проект сейчас — городской ретрит «Тенгри». По инвестициям как 30 новых клубов.

➢ Миссия DDX: популяризировать спорт в России и влиять на продолжительность жизни. Этим летом бесплатно открыли клубы для детей до 14 лет, с тренерами за счёт компании, чтоб прививать детям культуру спорта и формировать себе будущего клиента.

➢ «Самое страшное: прожить жизнь бесцельно». После человека остаются две вещи: хорошие дела и память о нём.

➢ У Ивана был собственный капитал для быстрого роста, а так же доступ к достаточно выгодным банковским деньгам.