В кризис страшно. И от страха многие решают на эмоциях.

Снижают цены, потому что кажется, что иначе не купят.

Берут кредит под высокую ставку, потому что надо как то держаться. А потом удивляются, куда ушла прибыль.

Есть три стратегии, которые работают. И каждую можно посчитать заранее.

Стратегия 1. Маржа вместо объёма

Когда продажи падают, первый порыв скинуть цену. Удержать оборот любой ценой. Но часто выгоднее наоборот. Поднимите цену на 10%. Да, часть покупателей уйдёт. При марже 30% и нормальной чувствительности спроса вы потеряете около 12% объёма. Но прибыль вырастет. Потому что каждая продажа теперь приносит больше, а аренда и зарплаты не изменились. Это считается за пять минут. Возьмите свою маржу, свою цену и прикиньте.

Стратегия 2. Ниша вместо всех Широкий ассортимент в кризис это деньги, замороженные в остатках. Вы держите 200 позиций, а прибыль делают 30 из них. Остальные просто занимают склад и оборотные средства. Сократите ассортимент до того, что реально зарабатывает. Капитал освободится. Оборачиваемость вырастет. Закупки станут проще. Об этом был прошлый разбор про ABC.

Стратегия 3. Удержание вместо привлечения Новый клиент стоит дорого. В кризис ещё дороже, потому что реклама растёт в цене. А старый клиент уже вас знает и доверяет вам. Удержать его дешевле в несколько раз. Но почти все продолжают вкладывать в привлечение новых. Кто переключится на работу со своей базой, тот выиграет на стоимости. Подробно разберу позже, с конкретными цифрами.

Что общего у трёх стратегий Ни одну нельзя выбрать на глаз. Нужны ваши цифры. Маржа, чувствительность спроса, стоимость привлечения клиента.

В кризис интуиция подводит чаще обычного, потому что в решения примешивается страх.