Почему честность убивает сделки В Гарварде ложь — обязательный предмет.

Под таким заголовком в Wall Street Journal вышла знаменательная статья в 1979 году.

Скандал гремел, аж стены дрожали — чему это бизнес-школы учат своих студентов?

Речь шла о курсе переговоров профессора Говарда Райффа. На некоторых занятиях присутствовал репортёр — автор будущего скандала.

Мистер Райффа годами изучал переговоры под микроскопом, пытаясь понять, как люди торгуются на самом деле.

Вот что он там разглядел.

Назвать разумную цену и стоять намертво — плохая стратегия.

Твёрдость без движения не внушает уважение, а злит. И ломает сделку.

Не блефуйте там, где уже выгодно. Когда обе стороны догрызают и без того жирный кусок, шанс разойтись ни с чем резко растёт.

Сначала увеличьте пирог, а потом делите.

Старайтесь генерировать совместную выгоду и лишь затем делить её справедливо. Сильные стратеги помнят, что жизнь кончается не завтра, а оппонент — не враг, а партнёр.

Честность о «справедливой цене» бьёт по тому, кто честен.

Самый неуютный вывод: люди не верят в честность и относятся к первой цене, как к завышенной. Искренность без доказательств читается как уловка.

Райффа не учил врать.

Он объяснял психологию переговоров: абсолютная честность играет против вас, жадность оставляет обоих ни с чем, а несгибаемость скорее злит, чем внушает уважение.

А врать люди и без него умели.

Тот самый репортёр в том числе.