Как я перестал бесплатно считать «мертвые» сметы и высвободил время для живых проектов. В слаботочных системах нам часто говорят: «Нужно КП срочно, закупка уже идёт». Считаешь всё в ночь — а потом выясняется, что это был просто просчёт сметы «на будущее». Я ввёл для себя жёсткую квалификацию за 5 минут диалога и сейчас смотрю на три вещи: 1. Стадия объекта Проектирование, тендер или уже закупка/монтаж? Если человек не может назвать ни одну веху по объекту — это почти всегда не закупка. 2. Реальный срок закупки Прямой вопрос: «Когда планируете фактически оформлять заказ: в этом месяце, в следующем, в этом квартале или позже?» Чем больше слов «как согласуют/как утвердят», тем дальше реальная покупка. 3. Кто принимает решение Если я общаюсь только со «сметчиком», который «всё передаст», я делаю базовый расчёт, но не вкладываю туда столько же сил, как в проект, где есть доступ к ЛПР и понятная процедура выбора. Результат — меньше бессмысленных КП, больше фокуса на тех 30% запросов, которые действительно превращаются в выручку.