«У нас нет денег на нормального маркетолога, но мы хотим роста! И вообще - ты же за результат отвечаешь, да?» ====== Коллеги, этот пост - для собственников, директоров и самих маркетологов. Разберём раз и навсегда, почему просить маркетолога (в штате или на аутсорсе) работать за процент от выручки - ошибка. Перекладывать на него ответственность за финансовый результат - нелепо, а надеяться на дешёвого «гения» - самоубийственно. === 1. Маркетолог - не «волшебная палочка», а специалист с чётким кругом задач

Будь он штатным сотрудником или внешним подрядчиком, его работа - это конкретный набор действий:

· анализ рынка и аудитории, · настройка рекламных кампаний, · создание контента и воронок, · генерация лидов заданного качества и объёма, · отчётность по ключевым метрикам (стоимость лида, конверсия, окупаемость инвестиций, охваты).

Зона ответственности маркетолога начинается и заканчивается на маркетинговых показателях. Он не управляет продажами, логистикой, производством, финансами и персоналом. Поэтому привязывать его KPI к чистой прибыли или общей выручке - ошибка. Эти показатели - зона ответственности CEO и всей операционной команды. === 2. Почему привязка к «проценту от выручки» или «итоговой прибыли» - это тупик?

Потому что конечный финансовый результат зависит от десятков факторов, на которые маркетолог не влияет:

· качество продукта (брак, несоответствие обещаниям), · эффективность отдела продаж (конверсия, навыки, мотивация), · логистика и склад (наличие товара, сроки доставки), · операционные издержки (аренда, кредиты, налоги, зарплаты топ-менеджеров).

Когда менеджеры закрывают мизерный процент лидов - маркетолог может привести хоть тысячи заявок, а вы всё равно получите копейки. Если продукт сырой, клиенты будут массово возвращать товар, и прибыль уйдёт в минус. А если расходы растут - чистая прибыль падает, даже при росте выручки.

Маркетинг - это только первое звено в цепочке продаж. Требовать от него ответственности за всю цепочку - всё равно что требовать от поставщика лидов, чтобы он отвечал за то, что происходит с этими лидами дальше. Его работа - доставить «пассажира» (лид) к «вокзалу» (в отдел продаж), а дальше за него отвечает уже сам вокзал - билетёр, носильщики, расписание поездов. Если вокзал работает плохо - пассажир уйдёт, но это не проблема водителя, который его привёз. === 3. Профессиональный маркетолог не может стоить дёшево. И вот почему

Когда собственник говорит: «Мы не можем платить рыночную ставку, давайте договоримся на процент» - он признаёт, что у него нет денег на качественный маркетинг. Но проблема не в маркетологе, а в самом бизнесе.

Дешёвый специалист (или работа «за процент») - это почти всегда:

· низкая квалификация, · отсутствие системного подхода, · слитый бюджет на неэффективные каналы, · потерянное время и упущенная выгода.

Профессионал стоит своих денег, потому что он приносит измеримый результат в своей зоне - стабильный поток лидов с прогнозируемой стоимостью. И его цена - не прихоть, а отражение опыта.

Но если в компании нет бюджета на адекватную ставку, это тревожный симптом:

· маржинальность ниже разумного минимума, · конверсия продаж оставляет желать лучшего, · операционные расходы раздуты до критического уровня.

Маркетинг не лечит эти болезни. Он их обостряет. Если вы льёте трафик на «больной» бизнес, вы просто ускоряете свои убытки. === 4. Что делать собственнику вместо поиска «волшебного процента»?

Первое - остановиться и провести аудит:

· повысьте цены или пересмотрите ассортимент, · обучите или замените менеджеров по продажам, · сократите неэффективные затраты, · настройте внутренние процессы так, чтобы каждый лид превращался в сделку с достойным чеком. Второе - когда бизнес станет здоровым и маржинальным, нанимайте профессионала за рыночную ставку (в штат или на проект). Он не будет «спасать», он будет масштабировать ваш успех. === Продолжение 🔽🔽🔽 В следующем посте