Мало кто играл, но с принципом знакомы многие. В классической русской рулетке один патрон и пять пустых гнёзд. Шанс выжить - 5/6.

В бизнесе есть ровно такая же игра. Она называется B2B2C.

В B2B2C патронов больше. Почти все гнёзда заряжены. Шанс выжить - 1/6.

Каждый месяц в дистрибуции и рознице находятся люди, которые готовы нажать на спусковой крючок. Их называют РОПами и менеджерами по продажам. Им обещают план, KPI, мотивацию. Им говорят: «Ты можешь влиять на результат». И они почти не сомневаются в том, что это правда.

Исход рулетки предопределён: текучка кадров в продажах в 2–3 раза выше, чем в производстве и IT. В ритейле и массовых продажах она достигает 25–60% в год, а в отдельных компаниях до 80-140%. И это не про «плохих менеджеров». Это про системный дефект, который заставляет людей уходить.

Инструменты, которые никогда не решат проблему:

➡️ Мотивация, стимулирование, всякая всячина, которую предлагают как панацею. Они не работают. Потому что человек не может влиять на то, на что не может. Ни за какие деньги. Нельзя стимулировать человека делать то, что от него не зависит.

➡️ Обучение, адаптация, вдохновляющие планёрки. Всё это может дать краткосрочный эффект, но не устраняет причину. Обучение не заменяет систему. Оно только даёт иллюзию, что проблема в навыках, а не в архитектуре. Можно научить менеджера идеально работать с возражениями, но если возражения у клиента возникают из-за отсутствия спроса - это бесполезно.

Почему компании годами играют в эту рулетку? Почему они не видят, что мотивация, обучение, KPI не работают? Потому что они не понимают природу роста в своей системе.

Ребёнок растёт, потому что он живой. Ему не нужно ставить KPI на рост. Он растёт сам. Бизнес - искусственная система. Он не растёт сам. Он растёт только тогда, когда в нём есть живые связи: между клиентами и продуктом, между менеджером и CRM, между складом и поставщиком, между рекламой и кассой. Если этих связей нет - бизнес не растёт. Сколько бы вы ни «раскачивали» менеджеров. Рост - это не задача. Рост - это следствие работающих связей.

Природа роста в каждой нише своя. В B2B2C она не в продажах. Она в том, как выстроен мост между B2B и B2C. Если вы не создаёте конечный спрос - вы не можете управлять продажами. Если вы не помогаете точке продавать - вы не можете выполнить план. Если у вас нет эксклюзивного продукта - вы не можете увеличить долю рынка. Рост - это не «больше звонков» и не «харизма менеджеров». Это системная работа с продуктом, каналами и клиентским опытом.

Максим Иванов, мой коллега - гениальный технолог, создающий продукты с качеством выше ГОСТ и себестоимостью ниже рынка. Он же - автор серии о надёжности бизнес-систем. Говорит: «Число способов выполнить план всегда меньше числа способов его завалить. Поэтому любая система будет сама по себе стремиться завалить план».

В B2B2C это работает в квадрате. Здесь энтропия растёт на стыке двух рынков. B2B-план разбивается о B2C-спрос. Вы планируете отгрузки, а покупают только то, что нужно здесь и сейчас. Вы думаете, что управляете продажами, а на самом деле вами управляет поведение случайного человека. И главное: сама невозможность увидеть этот разрыв - уже мощный генератор энтропии.

Пока вы не видите разрыв на стыке двух рынков - вы будете искать виноватых среди менеджеров. Пока вы не понимаете природу роста в вашей системе - вы будете нанимать РОПов, менеджеров и удивляться, почему они сгорают.

Рулетка перестаёт быть рулеткой, когда вы знаете правила игры.

Правила такие: спрос не управляется через давление на менеджеров. Он создаётся через систему.

#в2в #в2с #бизнесреальность