Мы полтора часа обсуждали продвижение. И ни разу не поговорили про покупателя. Недавно был созвон с одной крупной площадкой. Полтора часа обсуждали: баннеры, приоритизация, поиск, скидки, бюджеты, прогнозы продаж.

И только после встречи я поймал себя на мысли: За всё это время никто ни разу не задал вопрос: А зачем покупатель вообще открывает это приложение?

И мне кажется, в этом сегодня главная проблема многих производителей. Мы до сих пор думаем, что продаём товар. На самом деле покупатель приходит не за товаром. Он приходит решить свою задачу.

Один открывает маркетплейс, потому что хочет выбрать из сотни вариантов. Другой заходит в Самокат в 22:30, потому что дома закончились напитки. Третий делает большой заказ в приложении сети на неделю вперёд.

Товар может быть один и тот же. Причины покупки - совершенно разные.

Недавно увидел исследование поведения покупателей в eCom. И там была мысль, которая хорошо совпала с тем, что я вижу каждый день в переговорах. Люди приходят на разные площадки за разным. На маркетплейсы - за выбором. В быструю доставку - за скоростью. В приложения сетей - за привычным сценарием покупки.

Но многие производители продолжают делать одну и ту же стратегию для всех площадок. Одни и те же карточки. Одни и те же механики. Одни и те же KPI. А потом удивляются, почему результаты отличаются в разы.

Мне кажется, ближайшие годы будут выигрывать не те, кто лучше управляет товаром. А те, кто лучше понимает поведение покупателя. Потому что eCom давно перестал быть ещё одним каналом продаж. Это отдельная среда со своими правилами. И чем раньше производители это поймут, тем дешевле им обойдётся это понимание.

#ecom #retail #маркетплейсы #омниканальность #FMCG #производителям