В фильме «Основатель» есть интересная сцена.

Рэй Крок рассказывает о будущем McDonald’s и фактически он продаёт не ресторан.

Он продаёт своё видение того, чем этот ресторан может стать ⚡️

И точно так же многие клиенты покупают не услугу или товар.

Они покупают взгляд человека, который их предлагает.

Поэтому два менеджера могут продавать одно и то же, но получать совершенно разный результат.

Проблема многих отделов продаж в том, что сотрудники хорошо знают продукт, но плохо понимают его ценность для клиента.

В итоге разговор строится вокруг функций, этапов работы, сроков и стоимости.

Хотя всё это клиент может услышать ещё у пяти конкурентов.

Поэтому решение часто принимается совсем по другой причине.

По данным исследования Harvard Business Review, покупатели воспринимают только 18% продавцов как людей, которым действительно можно доверять.

Получается, что большинство менеджеров просто продают продукт.

И лишь немногие помогают клиенту принять решение.

В этот момент характеристики уходят на второй план.

Потому что сильные продажи начинаются с понимания ценности и умения донести её до клиента.

➡️Менеджер, который просто «знает продукт», никогда не закроет сделку так, как тот, кто понимает его смысл для покупателя.

Как хороший тренер - он сначала проводит диагностику, а не сразу выдаёт набор упражнений.

А вы замечали за собой ситуации, когда выбирали компанию или специалиста во многом потому, что вам откликнулся сам человек, а не только его предложение?

#продажичерездоверие #довериевпродажах #отделпродаж #менеджерпопродажам #управлениепродажами #работасклиентами #психологияпродаж #клиентскийсервис