Рост почти всегда приходит не от фанатов, а от людей, которые вспоминают о вас раз в полгода. Маркетологи любят говорить о любви к бренду. Им нравится представлять армию преданных покупателей, которые выбирают только их продукт. Звучит красиво. Но данные говорят другое.

Байрон Шарп изучил сотни категорий товаров в десятках стран и обнаружил простую закономерность: большие бренды растут не потому, что их сильнее любят. Они растут потому, что их покупает больше людей. Даже если большинство этих людей делают это редко.

Посмотрите на любой массовый бренд. Люди могут годами считать себя поклонниками Apple, Nike или Coca-Cola. Но настоящий рост создают не они. Его создают миллионы обычных покупателей, которые время от времени выбирают бренд среди десятков альтернатив.

Это похоже на выбор кафе рядом с домом. Владельцу кажется, что бизнес держится на постоянных гостях. На практике основную выручку приносят сотни случайных посетителей, которые заходят по дороге на работу, после встречи или просто потому, что оказались рядом.

Первый урок Шарпа звучит почти обидно для маркетолога: если хотите расти, перестаньте думать только о лояльных клиентах. Начните думать о тех, кто пока почти не обращает на вас внимания.

Источник: How Brands Grow, https://marketingscience.info/learn-with-us/books