Есть идея, которая живет почти в каждом маркетинговом отделе. Нужно найти самых ценных клиентов и сосредоточиться на них. Логика кажется железной. Эти люди уже покупают бренд, значит именно они обеспечивают продажи. Но когда исследователи посмотрели на реальные данные, выяснилось нечто неожиданное.

Даже самые активные покупатели обычно создают лишь около 60% продаж, а остальные 40% приходятся на огромную массу редких покупателей. Представьте стадион. В первом ряду сидят ваши фанаты. Они громкие, заметные и постоянно говорят о бренде. Но деньги лежат не только в первом ряду. Они распределены по всему стадиону.

Именно поэтому Coca-Cola десятилетиями не строит коммуникацию исключительно для поклонников напитка. Ее задача – оставаться знакомой для максимально широкой аудитории.

Часто самый опасный вопрос в маркетинге звучит так: «Как нам стать важнее для текущих клиентов?» Намного полезнее спросить: «Как сделать так, чтобы нас покупало больше людей?».

Источник: How Brands Grow, https://marketingscience.info/learn-with-us/books