Продолжим про ЦА, или про людей, которые у нас покупают.

Допустим, есть люди, которые полностью попадают под критерии нашей ЦА, которую мы выделили: пол, возраст, интересы и так далее. Значит ли это, что они готовы это покупать?

Совсем не обязательно. Им не срочно, у них это пока не болит. Простой пример. Люди хотят купить новую машину. Смотрят объявления, ходят в автосалоны, даже проходят тест-драйвы. А на вопрос менеджера "ну что, оформляем", отвечают:

• Да я присматриваюсь, выбираю, я осенью планирую брать.

Знакомая ситуация? Мне да, сам недавно так ходил, а потом внезапно купил. Это тоже интересный нюанс, который стоит обсудить.

Так вот, маркетологи это называют температурой клиента: горячие готовы покупать прямо сейчас, теплые готовы, но не сейчас, холодные потенциально да, но прямо сейчас не готовы.

А можно рассмотреть это несколько под другим углом: степень осведомленности клиента. И выделим мы там несколько уровней:

1. Ищут конкретно ваше решение

Это те самые, горячие клиенты. У них решение что покупать уже принять, и они просто ищут где это купить. А иногда и где купить, тоже решили, но нужен некий толчок, дополнительный пинок, тот самый вопрос "пойдемте оформлять?". И все, деньги в кассе. Кстати, довольно часто именно последнего вопроса нп хватает, а покупатель, не дождавшись его, просто уходит. Парадокс в продажах, но это мы обсудим в другой раз.

2. Ищут какое-то решение

Это тоже довольно горячая аудитория, они осознают проблему/желание, но пока выбирают между различными вариантами решения. Причем, в вариантах присутствует и опция "не решать", то есть, не покупать. И это надо учитывать в своем маркетинге.

В тех же автомобилях это перебор марок, брендов, кузовов, или ну его нахер, поезжу еще на старой машине?

3. Есть проблема, решение не срочное

Ну то есть, потенциально он о проблеме знает, где-то между делом присматривается, можно ли эту проблему решить, какие есть варианты, сколько стоит, и так далее. Но прямо сейчас он покупать не планирует, оно у него не болит.

4. Есть проблема, да и хрен с ней

Человек проблему осознает, но ему она не мешает. Есть и есть, че бубнить? Он даже может знать, как ее решить, а может и не знать и не искать. Просто проблема у него есть. Машина старая, ломается, но я сам автослесарь, подкручу, привинчу, че там ломается. Да и ладно. Новая машина? Китаец? Гибрид, электричка? Да вы в своем уме, моему БМВ всего 30 лет, еще побегает!

5. Какая еще проблема? Вы чего?

То есть, проблема-то у человека может и есть, но он ее даже не осознает и решения не ищет. Но потенциально, в каких-то условиях, когда-нибудь - он наша ЦА.

Так вот, к чему все это, почему именно такое деление?

Потому что у этих людей разная мотивация, разные триггеры, которые могут сподвигнуть их сделать покупку. А значит и маркетинг на эти ЦА должен быть иным. И да, JTBD у них разных. Просто мы посмотрели на это под несколько другим углом, и нам раскрываются несколько иные способы работы с этими людьми. Обсудим дальше, а пока дайте лайков и огня!