Лайфхак из Гарварда за $3000: как не проиграть переговоры до их начала

Однажды я проходила дорогущий курс по гарвардским переговорам и ниже одна из самых ценных мыслей, которую я оттуда вынесла.

BATNA.

Это Best Alternative To a Negotiated Agreement.

По-человечески - ваша лучшая альтернатива, если договориться с этой стороной не получится. По сути - та самая сильная переговорная позиция.

Что вы будете делать, если вам не дадут эту должность? Если клиент не купит? Если инвестор не зайдёт? Если партнёр откажется? Если компания скажет: «Больше денег мы предложить не можем»?

Многие люди проигрывают переговоры ещё до того, как они начались. Не потому что у них слабый опыт. Не потому что они плохо говорят. Не потому что у них недостаточно аргументов.

А потому что внутри у них нет альтернативы.

Формально человек может выглядеть уверенно. Хороший костюм, спокойный голос, сильное резюме, правильные слова про стратегию, масштаб, результат, бизнес-эффект, но внутри он уже стоит у двери с табличкой: «Пожалуйста, выберите меня».

А переговоры считывают не только аргументы. Они считывают позицию.

Когда у вас нет BATNA, вы начинаете соглашаться быстрее, чем нужно. Занижаете ожидания. Оправдываетесь за свои деньги. Боитесь пауз. Принимаете первое «ну, больше мы не можем» как окончательное решение совета небожителей.

И даже если вы сильный эксперт, в этот момент вы звучите не как человек, который выбирает. А как человек, которому ОЧЕНЬ НАДО.

Сильная BATNA - не наглость, не манипуляция и не игра в «я тут самый дорогой бриллиант на бархатной подушечке». Это взрослая опора, когда у вас есть другой оффер, текущая работа, несколько параллельных процессов, тёплый нетворк, консалтинговый проект, финансовая подушка или хотя бы нормальный план Б, который не выглядит как «лечь лицом в пол и ждать знака от вселенной».

И тогда вы входите в переговоры совсем иначе.

Спокойнее. Точнее. Свободнее.

На собеседованиях, переговорах такие люди очень видны. Вы можете обсуждать не только деньги, но и роль, зону влияния, формат работы, гибрид, бонусы, опционы, KPI, команду, ресурс, горизонт роста. Потому что вы хотите эту возможность, но не зависите от неё.

Перед любыми важными переговорами я задаю себе 5 вопросов:

1. Что я сделаю, если мы не договоримся? 2. Какая у меня реальная альтернатива? 3. Где мой минимально приемлемый уровень условий? 4. На что я не готова соглашаться из страха потерять возможность? 5. Что мне нужно собрать заранее, чтобы не идти в переговоры из позиции «только бы получилось»?

BATNA - это не запасной выход для слабых, а переговорный кислород для сильных.

Потому что сильная позиция рождается не в момент, когда вы садитесь за стол. Она собирается раньше - через рынок, нетворк, финансовую устойчивость, упаковку опыта, понимание своей ценности и способность видеть несколько дверей, а не одну. И, возможно, именно в этот момент с вами начинают разговаривать совсем иначе.

А у вас сейчас есть BATNA в карьере, бизнесе или важных переговорах?

🌸**@LukinaTeam - тот самый канал про навигацию человека в эпоху турбулентности и изобилия возможностейу

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки