Лайфхак из Гарварда за $3000: почему вы проигрываете переговоры ещё до входа в комнату

Однажды я проходила дорогущий курс по гарвардским переговорам, из тех, где ты сидишь, смотришь на стоимость обучения и думаешь: «Ну всё, сейчас мне должны выдать хотя бы маленький пульт управления людьми», но в итоге самая ценная мысль оказалась не про красивые фразы, не про уверенный голос и даже не про то, как эффектно выдерживать паузу, пока собеседник нервно поправляет ручку.

Самая ценная мысль была про BATNA.

BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement.

По-человечески - ваша лучшая альтернатива, если с этой стороной договориться не получится.

Что вы будете делать, если вам не дадут эту должность?

Если клиент не купит?

Если инвестор не зайдёт?

Если партнёр откажется?

Если компания скажет: «Больше денег мы предложить не можем»?

Вот здесь обычно и выясняется неприятная правда. Люди проигрывают переговоры ещё до того, как сели за стол, не потому что у них слабый опыт, не потому что они плохо говорят и не потому что им не хватает аргументов, а потому что внутри у них нет альтернативы.

Снаружи всё может выглядеть прилично: хороший костюм, спокойный голос, сильное резюме, красивые слова про стратегию, масштаб, результат, бизнес-эффект, а внутри человек уже стоит у двери с табличкой: «Пожалуйста, выберите меня, я тут уже морально снял ипотеку на ваше согласие».

И переговоры это считывают.

Не мистически, конечно, без хрустального шара и шамана из отдела закупок, а очень просто: вы быстрее соглашаетесь, хуже держите паузу, начинаете оправдываться за свои деньги, снижаете ожидания до уровня «ну лишь бы не выгнали из комнаты», принимаете первое «больше мы не можем» как постановление совета небожителей и уходите с условиями, от которых потом сами же сидите вечером на кухне и думаете: «Как я вообще на это согласилась?»

Когда у вас нет BATNA, вы звучите не как человек, который выбирает, а как человек, которому очень надо.

А это слышно.

Сильная BATNA - не наглость, не манипуляция и не игра в «я тут самый дорогой бриллиант на бархатной подушечке». Это взрослая опора, когда у вас есть другой оффер, текущая работа, несколько параллельных процессов, тёплый нетворк, консалтинговый проект, финансовая подушка или хотя бы нормальный план Б, который не выглядит как «лечь лицом в пол и ждать знака от вселенной».

И тогда вы входите в переговоры совсем иначе.

Спокойнее, точнее, свободнее.

Вы можете обсуждать не только деньги, но и роль, зону влияния, формат работы, гибрид, бонусы, опционы, KPI, команду, ресурс, горизонт роста, потому что вы хотите эту возможность, но не зависите от неё так, будто это последняя дверь во взрослую жизнь, а за ней уже только туман, голуби и вечная рассылка резюме в никуда.

Перед важными переговорами я задаю себе 5 вопросов:

1. Что я сделаю, если мы не договоримся?

2. Какая у меня реальная альтернатива, а не фантазия в стиле «ну что-нибудь найду»?

3. Где мой минимально приемлемый уровень условий?

4. На что я могу согласиться только из страха потерять возможность?

5. Что мне нужно собрать заранее, чтобы не идти в переговоры из позиции «только бы получилось»?

BATNA - это переговорный кислород.

Потому что сильная позиция рождается не в момент, когда вы садитесь за стол. Она собирается раньше - через рынок, нетворк, финансовую устойчивость, упаковку опыта, понимание своей ценности и способность видеть несколько дверей, а не одну.

И, возможно, именно в этот момент с вами начинают разговаривать совсем иначе.

⬇️А у вас сейчас есть BATNA в карьере, бизнесе или важных переговорах? 🌸**@LukinaTeam - тот самый канал про навигацию человека в эпоху турбулентности и изобилия возможностей

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки