63 миллиона, которые тихо утекали и их никто не замечал
Звучит как преувеличение, но это был реальный случай. После Нового года продажи поехали вниз — помесячно, к прошлому году. При этом база клиентов на месте, активная. Откуда тогда просадка?
Ответ был в том, как компания смотрела на клиентов. Месячная отчётность, у каждого менеджера свои клиенты на виду — по отдельности все вроде на месте. А что база ведёт себя как единый организм, где часть A-клиентов тихо снижает закупки, а часть уже замолчала, — этого под таким углом не видит никто. Я решил посмотреть иначе 👇
Я выгрузил из CRM сделки за два года помесячно по каждому клиенту и собрал две модели: — ABC — кто реально приносит деньги. Классика: верхние клиенты дают первые 80% выручки. — RFM — как давно покупали, как часто, на какие суммы. Это показывает не «сколько клиент дал всего», а жив он сейчас или уже уходит.
И вот тут важная развилка, которую обычная отчётность не ловит: клиент может быть одновременно топом по выручке за период — и уже уходящим. ABC говорит «он ценный», RFM говорит «он замолчал». Вместе они показывают то, чего по отдельности не видно.
Свёл всё в одну матрицу «где деньги и где риски». И вот что она сразу подсветила 📌
Среди A-клиентов — самых ценных — нашлась группа «под угрозой»: раньше брали часто, в последние месяцы замолчали. На них висело около 63 млн ₽ выручки. Это не «уже потеряли». Это деньги, которые утекают прямо сейчас, пока их отсутствие растворяется в общей месячной отчётности.
Отдельно вышла группа крупных «спящих» — кто раньше брал на серьёзные суммы и пропал. Это уже на реактивацию.
Дальше — главное. Я не оставил это «красивой аналитикой». Модель довёл до конкретного действия: приоритетный список на личный обзвон, топ клиентов в самом верху — с кого начинать завтра утром. Не «вот вам дашборд, разбирайтесь», а «вот компании, по которым деньги уходят, звони этим».
Самое важное: эти данные уже два года лежали в CRM. Не хватало не системы и не бюджета — не хватало одного взгляда на базу как на единый организм. Маркетинг, который умеет так смотреть, окупается до того, как потратит первый рубль на рекламу.
Загляните в свою базу под этим углом. Почти наверняка там есть деньги, о которых сейчас никто не знает.
