За последний месяц столкнулся сразу с двумя неожиданными заявками на импортные агрегаты в статусе санкционных. Товары двойного назначения, но не для ВПК.

Первый случай — Laempe. Специалист ОМТС сделал прямой запрос с российской почты. Большая номенклатура, чувствительное оборудование, понятный конечный след. После такого поставка почти сразу уходит в блок, а сама задача становится близкой к безнадёжной.

Второй случай — Okuma. Закупщик разослал запрос на поворотный стол и шпиндельный узел в сборе примерно 15 поставщикам. Логика понятная: чем шире разослал, тем больше шансов получить цену и срок.

Но в таких позициях это работает наоборот. Большая часть импортёров, даже тех, кто не умеет нормально работать с санкционными списками, пойдёт в одни и те же представительства. Вопрос блокировки — дело времени. У японцев быстро появится картина: один и тот же российский завод, одни и те же узлы, несколько независимых запросов через разных посредников.

Дальше начинается не закупка, а комплаенс-след. Для меня как руководителя отдела продаж важнее всего было узнать об этом заранее. Не когда менеджер уже отправил запрос партнёру. Не когда поставщик уже пошёл к представительству. Не когда юристы начали задавать вопросы. А до первого движения наружу. Потому что если бы мы сами сделали запросы по этим позициям, нашим зарубежным партнёрам и юрлицам в ЕС могли бы вменить помощь в обходе ограничений. А это уже не история про “не нашли поставщика”. Это история про штрафы, блокировки, потерю канала и риск для всех участников цепочки.

В сложном импорте ошибка часто происходит не на таможне и не в логистике. Она происходит в момент, когда кто-то решил: “Да что там, просто разошлём запрос по базе”.

Иногда лучшая управленческая реакция — не ускорить менеджера, а вовремя остановить сделку до того, как она станет проблемой.

#импорт #поставки #b2b #продажи