Сегодня покажу, как за 10 минут найти аутсайдеров - товары, которые не приносят прибыли, забивают склад и крадут ваше внимание. И принять решение: убрать, продать со скидкой или оставить "на всякий случай". Шаг 1. Откройте продажи за последние 3–6 месяцев Вам нужна выгрузка из 1С, CRM или просто таблица продаж. Выгрузите три колонки: Название товара (артикул) Количество проданных единиц Выручка (или лучше - прибыль, но для экспресс-анализа сойдёт и выручка) Отсортируйте товары по убыванию выручки. Самый продаваемый товар окажется сверху. Самый непродаваемый - снизу. Шаг 2. Посчитайте долю каждого товара Добавьте колонку "Доля в выручке": (Выручка товара / Общая выручка) × 100%. А теперь - самое интересное. Добавьте колонку "Накопленная доля". Начиная с первой строки, суммируйте доли. Шаг 3. Разделите на категории A, B, C Теперь просто смотрите на колонку "Накопленная доля": A - товары до 80% накопленной доли (самые ценные, 10–20% ассортимента, приносят 80% выручки) B - от 80% до 95% (середнячки, 20–30% ассортимента) C - от 95% до 100% (аутсайдеры, 50–70% ассортимента) Товары из категории С - это ваши кандидаты на выбытие. Они занимают место на складе, отвлекают менеджеров, но приносят копейки. Шаг 4. Примите решение по категории С Теперь - самое сложное. Что делать с аутсайдерами? Варианты: Распродать со скидкой. Поставьте акцию "Всё по 100" или сделайте наборы с топовыми позициями. Отдать в подарок к крупным заказам. Это повысит лояльность и освободит склад. Вернуть поставщику (если такая возможность есть). Списать и выбросить. Да, это больно. Но если хранение дороже, чем товар, выбрасывайте без сожаления. Перестать закупать. Это главное. Если товар в категории С - он там не случайно. Не заказывайте его снова, даже если "кажется, что он может выстрелить". Не выстрелит. Реальный пример У моей знакомой интернет-магазин детских игрушек. Ассортимент - 300 позиций. Она провела такой анализ за вечер. Оказалось, что: 20% товаров приносят 78% выручки. 50% товаров приносят только 5% выручки. Она убрала 50% ассортимента - те самые "мёртвые души". Освободила склад на 30%, сократила время на комплектацию заказов и перестала замораживать деньги в неликвиде. Через месяц прибыль выросла на 15%, потому что она перестала отвлекаться на "мусор". Главное Ассортимент — это "живые" деньги, которые либо работают, либо лежат. Проверяйте ассортимент раз в квартал. Аутсайдеры не становятся лидерами сами по себе. Если товар не продаётся 3–6 месяцев, он не продастся никогда. Убирайте без сожаления, освобождайте место для новых и тогда прибыль поползёт вверх. А вы проводили ABC-анализ своего ассортимента? Какая доля оказалась в категории С? Делитесь в комментариях