Скидки и распродажи

Сейчас у меня в работе в формате трекинга есть два проекта, благодаря которым я заметила паттерн: если что-то идет не по плану в продажах, значит надо сделать скидку.

За этим стоит идея, что продажи — это линейная история. Есть продукт, есть цена. Если в представлении покупателя одно не соответствует другому, он не покупает.

Но это не совсем так.

100% цена влияет на решение — я не из тех людей, которые на возражение «нет денег» говорят «деньги всегда есть! это вопрос ваших приоритетов!!!😡»

Но в абсолютном большинстве случаев, проблема не в цене — она может быть даже ниже рынка.

Вот 3 основных пункта на уровне маркетинга и продаж, на которые стоит посмотреть внимательнее, чтобы разобраться, почему не покупают: 🪼Работа с базами. Если вы не впервые продаете что-то, у вас есть базы: бывшие клиенты, получатели лид-магнитов, те, кто когда-либо оставлял запрос на ваши услуги и пр. С каждым сегментом мы работаем по-разному в зависимости от контекста вашего предыдущего общения: по-разному рассказываем им о новом продукте, предлагаем разные условия. Частая ошибка — шарашить всем один, абсолютно банальный скрипт, и ждать, что на него будет отклик.

🪼Прогрев. Прискорбно, но чтобы что-то продавалось, это нужно продавать. Если вы постоянно рассказываете о продукте между строк, раз в неделю, в каком-то последнем слайде 20-страничной карусели или на последних секундах рилса, современный СДВГ-шный клиент тупо не поймет, что у вас что-то можно купить.

🪼Воронки. Они многих пугают, потому что кажется, что это должна быть обязательно сложная конструкция с прогревом из 100 сообщений и 50 лид-магнитов. Но на самом деле вашим клиентам просто нужно место для того, чтобы познакомиться глубже с вашей методологией, подходом, вайбом, прости господи.

Не надо пытаться моментально всем все продать и относиться к клиентам, как к бездушным лидам. Выстраивайте отношения, рассказывайте о себе, своих продуктах, опыте, результатах. Дайте соприкоснуться с вашим брендом глубже, чем через 2-минутный рилс.

Это только часть пунктов по части маркетинга. А есть еще огромная зона продукта: потребности клиентов, здоровье рынка самого по себе, методология и т.д.

Как вы понимаете, все это не решается скидкой. А вот продавать по полной цене после того, как вы уже давали всем скидки без повода, будет уже очень сложно.

Не ступайте на эту зыбкую почву.