Если вы малый бизнес и хотите покупать лиды, то у меня плохие новости и душный, но важный пост
Я вижу одни и те же ошибки у малого бизнеса в B2B-маркетинге.
И это не про инструменты, воронки и лендинги. Нет, это в модели мышлении и управленческих решениях.
Сейчас будет длинный пост – если вы его осилите, возможно, вы сможете в этом году наконец-то вырасти по бабкам.
Ко мне приходит клиент и говорит: я короче посчитал, что ваш аутрич, это столько-то лидов, столько-то встреч и далее все цифры воронки. Но где гарантия, что продажи точно будут?
Ответ: для малого бизнеса - НИГДЕ. Давайте честно, только крупный бренд (даже в B2B) реально может работать по схеме CPA – оплата за результат. Результатом может быть заполнение формы, оплата, регистрация в сервисе. Мысль про CPA для крупного бизнеса я укоренил в себе, когда пообщался с Вячеславом Блинцовым. Хотя на примере всех своих проб и ошибок партнериться и работать за лиды – где-то был близок к отгдадке. Кстати Вячеслав – грамотный мужик. Смотрите наш с ним вебинар.
Почему для крупных брендов CPA работает: Сильный бренд – выше конверсия для лидогенератора
Бизнес может сколько угодно купить лидов и переварить их – лидогенератор если сделал 1000 лидов за месяц – обогатился. Работает с широкими рынками, например, Банк Точка – тоже самое, больше бабок на лидах и других CPA действиях.
Отточены все бизнес процессы, от продукта до продаж и поддержки. Не будет проблем с выплатой вознаграждений и проблем с потерями лидов, скоростью их обработки. Для лидогенератора важна вероятность одобрения его лидов и скорость выплат.
Понимаете? Вот они реально могут одновременно работать со 100 партнерами и работают в CPA-биржах. Промониторьте, там B2B-офферы тоже есть.
А что в малом бизнесе? Часто все на собственнике, отсутствие времени и слабый бренд
Наличие узких горлышек, которые даже при 300 лидов в месяц просто разорвут одного менеджера, а собственник вдруг не сможет заменеджерить масштабирование, особенно в оффлайн бизнесе, где нужно оборудование, помещения, сотрудники, инвестиции.
Узкие рынки и сложные продукты, долгие циклы сделки, новые не проверенные продукты-гипотезы с большим риском провала, особенно если продукт был разработан по принципу “я так вижу”.
Отсутствие бизнес-процессов, что пораждает возможность сливать лиды, задерживать выплаты за результат и тд
Понимаете? Малый бизнес из-за страха, рисков, отсутствия запаса денег постоянно ищет новый канал, который в их надеждах, вот теперь то точно, даст результат. Некоторые из этих руководителей перекладывают свою ответственность и весь груз их решений по списку выше на ответственность маркетинга и продаж. И потом естественно их обвиняют в некомпетентности, если результата не было.
Хотя мы все понимаем, что если бы в бизнесе ВСЕ было бы гарантированно, то все бы были миллиардерами, но это не так. Бизнес - это риск. И чем выше – тем больше бабок, ну или вы можете оказаться в полной жопе.
Крупный бизнес – может. Малый бизнес, особенно в B2B и характеристиками выше, не интересен по модели именно продажи лидов для лидогенераторов. Лидов мало, а заработок идет на объеме. А чеки могут быть большими или мелкими, но с очень длинным LTV. Привязываться к % - это сколько нужно вливать своих бабок и ждать? Становиться партнером бизнеса и получать % от дельты прибыли с начала работы с бизнесом? Может быть, но это значит держать только 1 яйцо в корзине. Становиться диллером или делать торговый дом – ну епт, это уже отдельный бизнес и совсем не про лидген в чистом виде. Это уже больше, чем маркетинг и другой объем ответственности. Если у вас оборот в бизнесе с B2B-рынком от 20 до 50 млн руб в год, то не совершайте ключевые ошибки: Верить, что вот вот найдется кто-то, кто возьмет все на себя и решит все ваши проблемы – вы просто хотите переложить ответственность и почему-то не принимаете правильные решения.
Например перестать улучшать, а начать ускорять перебор разных гипотез для увеличения числа лидов и продаж. Думать, что нужен 1 продукт - 1 канал и вот это все. В B2B гораздо важнее не 1 канал, а система касаний клиентов.
