Не нужно смотреть десятки отчётов и проводить неделю в компании. Очень многое становится понятно после нескольких вопросов. 1. Какая сейчас конверсия из лида в продажу? Если руководитель не знает цифру — это уже сигнал. 2. Почему отдел не выполняет план? Важно не только что ответят, но и насколько быстро. 3. Сколько менеджеров выполнили план в прошлом месяце? Если результат делают 1–2 человека, проблема может быть глубже, чем кажется. 4. Как проходит адаптация новичков? Здесь часто находится причина текучки. 5. Какие показатели вы смотрите ежедневно? Не раз в месяц. Не раз в неделю. Ежедневно. 6. Когда последний раз слушали звонки менеджеров? Удивительно, сколько проблем находится после нескольких прослушиваний. 7. Почему клиенты не покупают? Если ответа нет, значит отдел плохо знает своих клиентов. 8. Что произойдёт, если завтра уйдёт лучший менеджер? Один из самых показательных вопросов для оценки устойчивости системы.

Чем сильнее отдел продаж, тем быстрее и точнее руководитель отвечает на эти вопросы. Потому что управлять можно только тем, что понимаешь.