Мне кажется, одна из самых вредных идей, которые нам продают с детства: «Главное - уметь идти на компромисс».
Компромисс вообще подается как признак зрелости, мудрости и почти жизненного просветления. Уступил - молодец. Согласился - молодец. Подвинул свои интересы ради общего блага - вообще герой. И вот прочитала я книгу Криса Восса «Договориться не проблема» и стала больше понимать, что, возможно, мы этот компромисс немного переоценили. Потому что очень часто компромисс - это ситуация, когда никто не получил того, что хотел, зато все могут гордо сказать: «Ну… зато договорились».
Я вообще бралась за эту книгу с легким профессиональным снобизмом. Ну правда. Переговоры? Работа с людьми? Управление? Продать компанию кандидату? Кажется, за столько лет уже должен был накопиться какой-то опыт. Но книга несколько раз заставила меня мысленно сказать: «Хмм… А вот это интересно».
Самое неожиданное открытие - слово “НЕТ”. Мы относимся к нему как к катастрофе. Услышал «нет» - всё, переговоры провалились.
Хотя Восс предлагает посмотреть на это совсем иначе. «Нет» - это не конец разговора. Очень часто именно после него начинается настоящая беседа. Без вежливых улыбок и без попыток угадать «правильный» ответ. Просто разговор о том, что человеку действительно важно.
Еще одна мысль, которая мне понравилась: к переговорам нужно готовиться. Звучит банально. Но по честноку, сколько важных разговоров мы начинаем с планом уровня “Ща ввяжемся. А там по ходу разберемся”? А потом уже вечером, во время прогулки или мытья посуды, блестяще выигрываем эти переговоры в своей голове.
И вот здесь в книге очень много практики. Например, автор разбирает реальные переговоры об аренде жилья. Как не соглашаться сразу на повышение стоимости, какие вопросы задавать, как искать интересы второй стороны вместо того, чтобы торговаться вслепую. Читала и думала - кажется, мне это совсем скоро пригодится в моих переговорах 😂
А вам, скорее всего, пригодится другое. Разговор о повышении зарплаты. Большинство приходит к руководителю с аргументами: «Я столько сделал», «У меня выросла нагрузка», «На рынке платят больше». Но гораздо сильнее работают вопросы. Что нужно, чтобы компания была готова пересмотреть мой доход? Какие результаты для вас будут показателем? Что должно измениться, чтобы мы вернулись к этому разговору? В какой-то момент ты перестаешь просить и начинаешь договариваться. И это совсем другое ощущение.
Еще одна мысль, которую я точно забираю себе - хорошие переговоры - это не про победу. Не про то, как красиво переубедить человека. Это про понимание. Что важно мне. Что важно другой стороне. И можно ли найти решение лучше, чем привычное «ну ладно».
Я точно знаю, что многие из нас слишком боятся напряжения в разговоре. Нам хочется быстрее всё сгладить, сохранить хорошие отношения, никого случайно не расстроить. Поэтому мы соглашаемся раньше, чем нас вообще начали убеждать. А потом удивляемся, почему после очередного компромисса остается ощущение, что проиграли оба.
Наверное, именно здесь я четко увидела разницу между компромиссом и тем самым win-win, к которому всегда стремилась. Компромисс - это когда каждый чем-то жертвует. Win-win - когда обе стороны сначала пытаются понять, что для них действительно важно, а уже потом ищут решение. Разница кажется небольшой. На самом деле она огромная.
В общем, неожиданно одна из самых полезных книг о переговорах оказалась совсем не про переговоры. Она про то, как перестать бояться чужого «нет», перестать соглашаться автоматически и научиться защищать свои интересы так, чтобы после разговора выиграли не только отношения, но и ты сам.
