Многие бизнесы на маркетплейсах упираются в юнит-экономику и считают, что на этом их финансовая работа закончена. Якобы посчитали комиссии площадок, логистику, внутреннее продвижение, возвраты и всё у них под контролем. Но такой подсчет экономики канала это лишь часть из необходимых задачи.

На мой взгляд, бизнесу стоит начинать не с экономики канала продаж, а с понимания полной себестоимости товара и минимальной цены безубыточности, причем каждого SKU. Если компания не знает, во сколько ей реально обходится каждый товар до момента выхода в продажу, то часть прибыли будет тупо съедаться операционкой. А расчет экономики маркетплейсов в таком случае просто не даст нормального понимания, где бизнес зарабатывает, а где теряет.

Под полной себестоимостью я имею в виду не только производство или закупку, туда же входят логистика, упаковка, хранение, брак до выхода на канал продаж, зарплаты сотрудников, аренда офиса, ПО, внутренние процессы и расчет себеса по каждому SKU.

Если пропустить первый шаг и считать только экономику маркетплейсов, можно легко придти к частой проблеме съеденных операционкой денег. На уровне P&L канала всё будет выглядеть хорошо, оборот будет расти, хороший GMV и стабильные продажи, а потом вы разложите данные по товарам, моделям работы каждой площадки и выяснится, что часть товаров не зарабатывает, а просто гоняет деньги по кругу.

Поэтому логика должна быть такой: сначала полная себестоимость и минимальная цена безубыточности по каждому товару, потом экономика каждого маркетплейса отдельно (комиссии, хранение, доставка, реклама, возвраты, штрафы, FBO/FBS/DBS и прочие расходы), и только после этого можно смело говорить про маржу, акции и скидки, ассортимент и прибыльность товаров.